Si todavía crees que somos buenos haciendo predicciones, intenta responder a alguna de las siguientes preguntas: ¿Qué analista financiero fue capaz de predecir esta crisis global? ¿Alguien predijo el ascenso imparable de la informática, o de Google? ¿Alguien pensó alguna vez que el uso de la corbata acabaría por imponerse en prácticamente todo el mundo?

Estos son sólo unos cuantos ejemplos de lo que el profesor Nassim Taleb denomina “cisnes negros”, es decir, fenómenos que realmente han tenido repercusión en nuestras vidas, y que nunca fuimos capaces de predecir. Nos pillaron por sorpresa. ¿Por qué? Taleb ha desarrollado una teoría apasionante al respecto. Vamos a echarle un vistazo:

Tomar una decisión hoy es diferente

No sé si lo has pensado alguna vez, pero tomar una decisión hoy no tiene nada que ver con lo que implicaba tomar una decisión hace apenas 30 años. ¿Por qué? Porque hace no tanto tiempo, los mercados eran mucho más predecibles, y aunque es verdad que se producían bastantes imprevistos, éstos no implicaban apenas consecuencias. Eran irrelevantes. En otras palabras, vivíamos en Mediocristán, un país en el que las excepciones existen, pero no acarrean consecuencias.

Sin embargo, hoy vivimos más cerca de Extremistán, un país lleno de “cisnes negros”: excepciones que pueden cambiarlo todo, y que no somos capaces de medir ni anticipar. Dicho en otras palabras, hoy nos enfrentamos a una sociedad extremadamente compleja, en la que la información fluye en todas las direcciones a gran velocidad, todo está interconectado, y los sucesos imprevisibles capaces de cambiar tu vida y tu negocio -para bien y para mal- pueden estar esperándote en cualquier esquina.

¿Qué es un Cisne Negro?

Taleb lo explica así:

Antes del descubrimiento de Australia, los europeos no tenían ningún motivo para pensar que podía existir un cisne negro, e incluso existía una expresión en el inglés del Medievo, que decía algo así como “Antes verás un cisne negro que…” Era como decir: cuando las vacas vuelen, o cuando a las ranas les crezca pelo. Hasta que llegamos a Australia y el descubrimiento de una sola ave acabó con siglos de evidencia… No puedes descartar la existencia de un cisne negro simplemente porque no hayas visto nunca uno.

En definitiva, lo que está en cuestión es la fiabilidad del razonamiento inductivo, que es el que nos permite formular una ley universal a partir de la experiencia. Y es que lo que no conocemos es mucho mayor que lo que conocemos. Así, un cisne negro no sería un pájaro, sino un suceso con tres propiedades: es difícil de predecir basándonos en la información disponible, ocasiona consecuencias importantes y, lo más sorprendente, no podemos predecirlo antes de que suceda, pero una vez que ocurre, pensamos que “lo habíamos visto venir”. Es lo que Taleb llama “distorsión retrospectiva”. Incluso hemos desarrollado disciplinas que nos proporcionan esa ilusión de que podemos entender el mundo, y de que somos capaces de predecir lo que va a pasar: la historia, la economía, la probabilidad, etc.

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¿Has oído alguna vez el término Freelance Marketplace? Vamos a tratar de explicarte en qué consiste. Los mercados para autónomos o profesionales freelance constituyen uno de los nuevos modelos de negocio surgidos en Internet. Como en todo mercado, la base es el encuentro de compradores y vendedores, y el intercambio de bienes, que en este caso se produce a través de un sitio web.

LOS VENDEDORES son los profesionales independientes (diseñadores, consultores, informáticos, traductores, etc.) que ofrecen su capacidad de trabajo, su conocimiento y su experiencia en diferentes áreas de especialización, pero sin vincularse exclusivamente a un único comprador.

LOS COMPRADORES -principalmente empresas y autónomos- introducen en ese mercado los proyectos que no pueden o no quieren realizar por su cuenta, normalmente porque esos proyectos se encuentran fuera de su área de especialización.

Funcionamiento

El funcionamiento básico de estos mercados es el siguiente: los profesionales freelance o autónomos disponen de un área en la que pueden mostrar su perfil a los clientes potenciales. Allí incluyen un resumen con su formación, su experiencia profesional, muestras de trabajos que han realizado, tarifas, etc. Por su parte, los compradores introducen en el sitio web información -más o menos detallada- sobre los proyectos que quieren desarrollar. Y con toda la información disponible, seleccionan al profesional que les parece más adecuado para realizar el trabajo. Una vez que ambas partes llegan a un acuerdo, el proyecto puede arrancar. Se trata, en definitiva, de poner en contacto las necesidades de unos y otros para que todas las partes obtengan el máximo beneficio.

La plataforma tecnológica

La mayor parte de estos mercados están operados por una “tercera parte”, que es las que ofrece la plataforma tecnológica de encuentro e intercambio, y que asigna las reglas para hacer negocio. Según el operador, estas reglas pueden limitarse a ordenar la información que se presenta en el sitio web. En otros casos, estas reglas determinan también cuál es la forma de realizar la transacción. Algunos mercados permiten el contacto directo entre compradores y vendedores; otros gestionan la intermediación y controlan el proceso de pago de los servicios, cobrando una cantidad por cada operación (por ejemplo, un 5 ó un 10% de cada contrato).

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Un poco de humor no?

El otro día explicábamos que “tirar los precios” suele ser una pésima solución para cualquier profesional independiente. Pero también es cierto que la situación económica es complicada, y que los descuentos siguen teniendo un efecto psicológico muy importante a la hora de conseguir cerrar una venta, ya se trate de un par de zapatos, un coche, o un servicio profesional. Así que basándonos en un artículo de FreelanceSwitch, vamos a repasar qué es lo que puedes hacer con los descuentos:

El poder de seducción del descuento

En muchas ocasiones, un descuento puede dar el empujón definitivo a un cliente que no se decide. Y es que a todos, como compradores, nos gusta tener la sensación de que nos llevamos “una ganga”, y de que el intercambio es ventajoso para nosotros. Por eso, un descuento planteado con inteligencia y con oportunidad puede ayudarte a captar nuevos clientes.

Estos son algunos descuentos clásicos que conviene tener en cuenta:

- Retención de clientes. Se trata de premiar, de alguna manera, a los clientes que son fieles, y que vuelven a ti proyecto tras proyecto. El descuento no tiene por qué ser impresionante: debe ser una manera barata y efectiva de garantizarte su fidelidad a medio y largo plazo. Ya sabes que la clave seguirá estando en la calidad de tus servicios.

- Descuento por pronto pago. Cuanto más tardan en pagarte, mayor es el riesgo de que no lleguen a pagarte… Eso es algo que, en plena crisis económica y financiera, resulta más que evidente. Así que puedes ofrecer algún tipo de descuento a aquellos clientes que paguen antes de lo que normalmente tienes estipulado.

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Si sabes cómo se comportan tus posibles clientes al entrar en tu sitio web, y qué esperan de la “visita”, es mucho más fácil que les proporciones exactamente aquello que buscan. Adriana Oppenheim (consultora de Experiencia de Usuario) nos propone unos consejos/reflexiones interesantes para mejorar el diseño de nuestro sitio web, y la forma en que prestamos nuestros servicios a los clientes. A grandes rasgos, la clave está en dejar lo mejor para el final. Te resumimos lo más interesante:

Nuestra memoria es limitada

Estamos expuestos a una gran cantidad de información, y las ciencias del comportamiento (behavioral sciences) han demostrado que como usuarios tenemos una memoria (y una atención) de alcance limitado, por lo que resulta importante centrarse en lo esencial. Se trata de que el usuario se “acuerde” de lo que nosotros le proponemos, y no de todo lo demás (el ruido).

De menos a más, sí…

Los usuarios preferimos ir mejorando de manera progresiva, aunque sea poco a poco. Podemos aceptar que el inicio sea flojo y que la mitad sea discreta, siempre que el final sea bueno. Éste es, más o menos, el espíritu de las versiones beta.

Aunque, también habría que señalar que el inicio debe ser, al menos, prometedor, porque de lo contrario nunca probaríamos ese servicio, esa web o esa aplicación.

…pero nunca de más a menos

No tenemos piedad a la hora de juzgar un servicio que empieza bien pero nos defrauda después. Ir subiendo, sí; bajar, nunca.

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Según explica Seth Godin, puedes aplicar 2 estrategias distintas a tu negocio para ganar dinero mediante el posicionamiento web (SEO): la estrategia de las páginas amarillas y la de las páginas blancas. Y lo mejor de todo es que no tienes que renunciar a una para aplicar la otra. Puedes combinar las dos para obtener el máximo rendimiento. Vamos a ver en qué consisten:

Páginas amarillas: el cliente te encuentra

El método más común para mejorar el posicionamiento de nuestro sitio web en los buscadores consiste en elegir una palabra clave que defina nuestra área de especialización -diseño, fontanería, traducciones-, y en intentar que esa palabra ocupe las primeras posiciones en la lista de resultados de Google. Para lograrlo, hay que tener en cuenta diferentes variables, pero la más importante quizá sea la de conseguir muchos enlaces entrantes desde sitios populares y bien valorados.

El objetivo es muy sencillo: si nuestro negocio aparece en los primeros puestos en la lista de resultados, eso significa los usuarios que han buscado en Google la palabra “diseño”, “fontanería” o “traducciones”, encontrarán nuestra oferta de servicios. En este caso, Google actúa como unas “super páginas amarillas”. Piensa en un fontanero. Es evidente que si contrata un anuncio grande y bien ubicado en las páginas amarillas, muchos clientes abrirán la guía, le encontrarán y le llamarán para arreglar una fuga, o para renovar sus cañerías.

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Empezar a trabajar para un cliente es como una pequeña aventura: puede que vaya muy bien, y que dure bastante tiempo; pero también puede que no aciertes, y que aquello se convierta en un pequeño suplicio. Para evitar que todo acabe con un cliente insatisfecho, o con un trabajo durísimo y mal pagado, que ni siquiera te compensa, es mejor que te enteres bien de todo antes de empezar.

En Freelancefolder nos proponen 42 preguntas que debes plantearte y hacerle a tu cliente (directa o indirectamente). Con ellas obtendrás la información necesaria para saber si ese cliente y ese proyecto te interesan, podrás evaluar las exigencias y los riesgos, y serás capaz de abordar el trabajo con ciertas garantías. Incluso te permitirán realizar un mejor seguimiento del proyecto.

No tienes por que plantear todas las preguntas en todos los casos, pero siempre te vendrá bien tenerlas en cuenta. Aquí van:

Preguntas sobre la empresa del cliente

1. ¿Qué tipo de negocio es el de tu empresa?
2. ¿Cuánto tiempo lleva tu empresa en el negocio?
3. ¿Cuál es el tamaño de la empresa?
4. ¿Qué reputación tiene tu empresa?
5. ¿Cuál es tu cliente-tipo?
6. ¿Quiénes son tus competidores?
7. ¿Cuál es tu dirección (web y postal)?
8. ¿Cuál es tu número de teléfono?
9. ¿Cuál es tu correo electrónico?
10. ¿Cuál es la mejor manera para contactar contigo?

Filosofía de trabajo

11. ¿Qué consideras más importante: la calidad o la velocidad del trabajo?
12. ¿Cada cuánto tiempo quieres ver los avances que voy haciendo?
13. ¿Sueles contratar profesionales freelance?
14. ¿Prefieres un proceso de trabajo estructurado o desestructurado?
15. Si fuese necesario, ¿te importaría si cuento con otros profesionales para realizar ciertas partes del trabajo?

Sobre el proyecto en concreto

16. ¿Cuál es el objetivo de este proyecto?
17. ¿Qué tipo de formación/experiencia esperas de un freelance para trabajar en este proyecto?
18. ¿Cuál es la exigencia técnica de este proyecto?
19. ¿Cómo ves este proyecto cuando esté finalizado?
20. ¿Cuántas “unidades” (páginas/palabras/pantallas) se necesitan?
21. ¿Cuáles son las instrucciones específicas del proyecto?
22. ¿Tus clientes necesitan que se cumpla algún requisito especial en este proyecto?
23. ¿Puedes mostrarme algún ejemplo de un trabajo que nos sirva como referencia?
24. ¿Quién será mi contacto e interlocutor para este proyecto?
25. ¿Cuál va a ser la disponibilidad tuya o de ese interlocutor durante el proyecto?
26. Si es necesario, ¿tendré disponibilidad para acceder a la información de tu empresa?
27. ¿Hace falta algún software o algún hardware especial para realizar este proyecto?
28. ¿Crees que hay algún problema o riesgo potencial en este proyecto?

Sobre el acuerdo contractual

29. ¿Cuál es el presupuesto para este proyecto?
30. ¿Quién se quedará con los derechos de propiedad intelectual al acabar el proyecto?
31. ¿Cuál es el plazo de entrega?
32. ¿Cuál va a ser la forma de pago?
33. ¿Cuál va a ser la fecha de pago?

Seguimiento del proyecto (una vez acabado)

34. ¿Cómo crees que ha ido el proyecto?
35. ¿Alguna sugerencia?
36. ¿Tienes previsto que de este proyecto salga algún otro?
37. ¿Este proyecto tendrá que ser actualizado o revisado en algún momento?
38. Si este proyecto necesita alguna actualización, ¿crees que esta constituiría un proyecto por separado?
39. ¿Hay algún otro proyecto que pueda realizar para tu empresa?
40. ¿Cada cuánto tiempo necesitas los servicios de un [pon tu perfil profesional]? 
41. ¿Puedo utilizar este proyecto como ejemplo para mi portfolio?
42. ¿Estarías dispuesto a darme un testimonial -una pequeña declaración- para hacer una historia de usuario?

Puedes consultar el artículo original 42 Questions Every Freelancer Should Ask Their Clients, publicado por Laura Spencer en Freelancefolder.

Dispersarse o no dispersarse para extraer el máximo rendimiento a nuestro trabajo. Esa es la cuestión que vamos a tratar en el artículo de hoy.

Una cierta dispersión puede ayudarnos…

Según un estudio realizado por el departamento de gestión y márketing de la Universidad de Melbourne (Australia), las personas que navegan en el trabajo por placer de forma moderada -menos del 20% del tiempo total- ”se concentran más y mejor que aquellos compañeros que no lo hacen”. El estudio señala que la productividad puede aumentar en un 9% si se le permite a la gente realizar las siguientes tareas: buscar información sobre productos, leer sitios de noticias, entrar en páginas de juegos online, ver vídeos en YouTube o visitar los perfiles de los amigos en las redes sociales.

La explicación que dan los autores del estudio es la siguiente: los seres humanos necesitan dispersarse un poco. El ejemplo más claro es el de la atención de los alumnos, que decae pasados unos 20 minutos, pero que vuelve a restablecerse tras unos instantes de evasión. Ver más sobre la noticia en Europa Press.

Una gran dispersión puede acabar con nuestro trabajo

En el caso de los freelance, el problema no es la “libertad para dispersarse”, sino el riesgo de dispersión absoluta. Somos nuestros propios jefes, y podemos decidir cuánto tiempo dedicamos a cada cosa, y cómo organizamos nuestro tiempo. El problema viene cuando nuestra voluntad flaquea: empezamos a dedicar muchas horas a navegar/chatear/jugar, y no encontramos tiempo para realizar todas las tareas que tenemos previstas. ¿Existe algún método para no caer en la tentación? 

Medidas anti-dispersión

Algunos micro-consejos para no caer en la dispersión absoluta y para aprovechar mejor nuestro tiempo:

- Comienza la jornada con una lista de tareas bien definida. Usa una aplicación online de to-do-list.

- Ataca las tareas con sprints cortos y muy productivos, de entre 40 y 60 minutos.

- Disfruta de una pequeña pausa entre cada sprint. Aprovecha para desconectar aunque sólo sea un momento.

- No te detengas: si ves que te has atascado en una tarea, y estás empezando a desesperarte, completa otra tarea menos compleja y vuelve con energía renovada a solucionar el entuerto inicial.

- No consultes el correo electrónico todo el tiempo. Hazlo en los pequeños intervalos entre cada sprint. Utiliza diferentes carpetas para hacer que el buzón de entrada esté casi siempre vacío.

- Concentra las llamadas telefónicas que tienes que hacer, y hazlas una detrás de otra.

- Mantén tu espacio de trabajo limpio y organizado, para que el desorden no afecte a tu capacidad de concentración.

¿Sabes lo que es una commodity? ¿Estás pensando en bajar tus tarifas? Seguro que este artículo te va a gustar. En FreelanceSwitch se han planteado una situación muy interesante:

Imagina una pequeña empresa que trabaja con varios diseñadores freelance. Debido a la crisis, la empresa decide recortar costes, y pregunta a cada uno de los freelance si puede ofrecer un precio mejor, más ajustado. Pedro enseguida se ofrece a bajar su tarifa a la mitad.

Magdalena, en cambio, señala que la empresa está obteniendo un buen valor por el dinero que le pagan, y propone lo siguiente: “Si lo que queréis es ajustar costes, podemos reducir el número de horas, y si lo que buscáis es un profesional menos capacitado y con menos experiencia que yo, me ofrezco a ayudaros para que esa transición sea los más suave posible”. ¿Tú qué crees que ocurrirá?

El desenlace de esta situación podría ser el siguiente:

¿Qué es una commodity?

La teoría de economía básica dice que cuando los precios bajan, sube la demanda. Hay muchos freelance que aplican esta lógica todo el tiempo para conseguir más trabajo. Pero lo que muchos de ellos no entienden es que esta estrategia está basada en la idea de las commodities: productos o servicios básicos que son prácticamente intercambiables; es decir, que pueden ser sustituidos por otros sin que se note demasiado la diferencia.

Por ejemplo: la grava para la construcción suele ser una commodity. Si la Compañía A vende un cargamento de grava a 50 euros y la compañía B pide 60 euros, lo más normal es que la compañía A obtenga muchos más pedidos. Al fin y al cabo, las gravas son prácticamente idénticas, y nadie notará la diferencia.

Tirar los precios

Siguiendo esta misma lógica, imagina que eres un diseñador gráfico que normalmente cobra 60 euros/hora, y que reduces tu tarifa a 50 euros/hora. Conseguirás más clientes, ¿no? Pues no necesariamente. Si el servicio que ofreces es una commodity, eso significa que otra persona puede hacer lo mismo que tú desde la India (pongamos por caso) por 10 euros…

Esta es la trampa en la que muchos profesionales independientes caen: envían la señal a sus clientes de que su servicio es una commodity, algo que cualquier otro podría hacer. Esta estrategia puede iniciar una espiral descendente de las tarifas, ya que los clientes comenzarán a buscar a alguien que realice tu trabajo por mucho menos.

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Los “asalariados” buscan trabajo enviando su Curriculum Vitae. Los freelance necesitamos algo parecido para resumir nuestra experiencia profesional y presentarla, de manera atractiva y efectiva, a nuestros clientes potenciales, ya sea en un folleto promocional, o en el perfil de nuestro propio blog. 

Por eso, seguro que te interesan los consejos de Glenn Kelman -directivo y amigo de Guy Kawasaki- para elaborar un buen Curriculum Vitae. Primero, las cosas que suman puntos; después, las que te conviene evitar a toda costa. Aquí van:

Cosas que suman puntos

Un estilo directo: piensa que la mayor parte de los curriculum se escanean, no se leen.

Ordenado: si tu CV está hecho un desastre, esa es la imagen de ti mismo que estás transmitiendo

Resultados: céntrate en los resultados que has conseguido más que en las responsabilidades o en la experiencia. A partir de esos resultados, puedes explicar las responsabilidades y la experiencia que te han permitido conseguir esos resultados.

Bullets/puntos: 3 ó 4 por cada trabajo/proyecto.

Cifras: siempre que puedas, emplea datos y cifras concretas.

Ascensos: si tu rol ha cambiado debido a un ascenso, destácalo como dos trabajos.

Un enlace a tu blog. Si todavía no tienes blog, será mejor que vayas pensando en hacerte uno…

Historias de usuario: apóyate en las opiniones positivas vertidas por tus clientes y usuarios.

Máximo 2 páginas, y si eres menor de 30, una sola página.

Pasión. Menciona alguna cosa que hayas hecho y que muestre iniciativa y pasión por tu trabajo.

A medida: ajusta tu CV y tu carta de presentación para la oferta o proyecto concreto al que te postulas. Eso muestra que realmente tienes interés en ese proyecto, y que no se trata de “uno más” en tu lista.

Cursos completados. Lo importante no es tanto el contenido -que también- como la capacidad que tienes de superar los retos que tú mismo te marcas. Estos cursos completados demuestran que, cuando te propones algo, no te detienes hasta conseguirlo.

Dirección de Gmail, mucho mejor que direcciones de correo desfasadas (ctv, inicia, eresmas, o incluso hotmail… )

Lo que conviene evitar

Saltos: trabajar para dos o más empleadores en menos de dos años, en el caso de los asalariados; que pase demasiado tiempo entre dos proyectos, en el caso de los freelance.

Lista genérica de habilidades: es mucho mejor que te centres en lo que conseguiste en cada empleo o proyecto concreto.

Errores de ortografía. Una de dos: o bien tienes fallos de formación, o no prestas atención a los detalles. ¿Para qué están los correctores?

Fotografías, a no ser que estés buscando trabajo como modelo…

CV en papel: piensa en los arbolitos. Mejor email, Word, ODT, página web, PDF.

Palabrería hueca. Es mejor que te la ahorres, porque no sirve más que para aburrir a quien la lee.

Puedes leer el artículo original Memo from Kafka’s Castle and What Employers Want to See on Your Resume, publicado por Glenn Kelman en el blog de Guy Kawasaki.