¿Te gustaría sacarle el máximo partido a tus negociaciones? ¿Quieres saber cómo desbloquear una situación enquistada? Te proponemos “4 reglas de oro” que te ayudarán a conseguirlo. Las podemos resumir así: preparación, paciencia, flexibilidad, y convencimiento. Vamos a verlo en detalle:

Vivir en sociedad es negociar

El trabajo, como la vida en sociedad, es una negociación constante con los demás. Normalmente, la negociación es muy rápida y no requiere demasiado esfuerzo: ambas partes ceden un poco en sus pretensiones y así consiguen llegar a un acuerdo beneficioso para todos. Se trata de encontrar un equilibrio: una de las partes cede un poco más en un aspecto, pero encuentra una contrapartida en otro, o incluso se ve compensada en una negociación posterior.

El esquema podría ser el siguiente:

-¿Te apetece ir al cine?
-Bien, pero prefiero que sea una comedia.
-¿Qué te parece Con faldas y a lo loco?
-Perfecto. A mí me viene mejor la última sesión.
-De acuerdo. ¿Quedamos en los cines Odeón a las 22.00 horas?
-Muy bien. Intentaré llegar puntual.
-A ver si es verdad… Nos vemos.

Hasta aquí, todo resulta bastante sencillo. Las dos partes se conocen, y comparten gustos y objetivos. Han llegado a un acuerdo satisfactorio enseguida.

Negociar “frente a frente”

Pero no siempre resulta tan fácil, mucho menos en el campo profesional, donde lo que está en juego es nuestro trabajo y nuestro sustento. Hay ocasiones en las que no nos queda más remedio que sentarnos en una mesa, frente a frente, para dirimir nuestras diferencias. Por ejemplo: para fijar el alcance de un proyecto, las tarifas, los términos del contrato, o simplemente para adoptar un diseño o una estrategia de actuación.

Lo ideal es que la negociación fluya: que las dos partes expongan sus expectativas con claridad y lleguen a un acuerdo en seguida. Pero por si eso no sucede, es mejor tener un plan B: te proponemos 4 consejos que pueden resultarte muy útiles:

1. Haz los deberes antes de sentarte a negociar

Prepárate antes de la reunión. Ponte en la piel de la otra parte: piensa en cuáles son sus circunstancias de partida, qué es lo que busca, qué necesita, cuáles son sus intereses… Intenta anticipar cuáles serán sus propuestas, y reflexiona sobre cuáles serían las respuestas más adecuadas.

2. Paciencia: mantén tu posición inicial hasta que descubras qué es lo que quiere la otra parte

Conviene tener un poco de paciencia para ir descubriendo, conforme avanza la negociación, qué es lo que la otra parte busca. No tiene sentido que renuncies a tus posiciones iniciales hasta que no sepas con certeza qué es lo que la otra parte pide.

Una conversación es una gran fuente de conocimiento que te permitirá aprender muchas cosas que antes no sabías. Presta atención y obtendrás información valiosa para tomar la decisión más adecuada.

3. Flexibilidad: cuando la situación se atasca, mueve las variables o introduce un nuevo elemento

Cuando las negociaciones son “a cara de perro”, casi siempre llegamos a un punto en el que ninguna de las dos partes está dispuesta a moverse ni un milímetro. El atasco no conduce a ninguna parte, y seguro que no puedes pasarte todo el día discutiendo. Así que, si la posición alcanzada no te convence, puedes probar a “reajustar las variables”. Es decir, puedes ceder en algún aspecto que no resulte crucial para ti, y que te permita conseguir una contrapartida interesante.

Unos ejemplos:

Si el cliente no está dispuesto a pagar más de X, puedes aceptar ese precio a cambio de que reduzca el alcance del trabajo contemplado (de 100 a 80 páginas, pongamos por caso).

Si el cliente marca una fecha de entrega como inamovible, puedes aceptar a cambio de aumentar tu tarifa de forma sustanciosa.

También puedes intentar lo que algunos llaman “cambio de moneda”, que consiste en introducir un elemento nuevo en la negociación. Unos ejemplos:

Si vas a comprarte un coche, y llega un momento en el que el concesionario no está dispuesto a bajar más el precio, puedes introducir un elemento nuevo en la negociación. Por ejemplo, tu coche antiguo.

Si el cliente no está dispuesto a pagar más de X, tú puedes aceptar el precio a cambio de que te garantice una ampliación del proyecto; o puedes introducir un servicio de mantenimiento que te dé margen para obtener más ingresos.

Con un poco de imaginación y creatividad, siempre puedes encontrar alternativas. Eso sí, te interesa acudir a la negociación con las ideas ya preparadas, porque improvisar siempre resulta más complicado.

4. Cierra el trato sólo si estás convencido

No todas las negociaciones deben acabar en un acuerdo. Y, desde luego, no todas lo hacen a la primera.

Expresa tu posición. Es evidente que todo dependerá mucho de tus circunstancias, de la urgencia que tengas por conseguir trabajo, por acceder a un cliente nuevo, etc. Pero si no lo tienes claro, quizá es mejor que, de forma respetuosa, se lo expliques a la otra parte:

“Lo siento, pero ésta es mi última oferta; a partir de aquí, no me sale rentable hacerlo”.

Nunca dejes cerrada la puerta. Es posible que el cliente se lo piense y contacte de nuevo contigo un poco más adelante.

Decir no. Hay ocasiones en las que es mejor dejar que el cliente se marche. No tiene sentido comprometerse con un proyecto que sabes que no vas a poder realizar, o que te va a suponer un gran esfuerzo y no te va a proporcionar beneficios.

¿Algún consejo que te haya resultado útil en tus negociaciones dentro o fuera del trabajo?

Puedes consultar el artículo Four Rules for Effective Negotiations, publicado por Anthony Tjan en Harvard Business.

Esta entrada fue publicada el Jueves, 30 de julio de 2009 a las 17:07 por danielcabrera y está clasificada bajo: Consejos prácticos, Negocio. Puede hacer un seguimiento de los comentarios de esta entrada gracias al feed RSS 2.0. Puede dejar un comentario, o enviar un trackback desde su sitio.