Hay clientes que pueden convertirse en una pesadilla por muchos motivos: porque no respetan tu trabajo, porque discuten cada uno de los pasos que das en el proyecto, porque te persiguen todo el tiempo, porque no colaboran, porque no hacen más que generarte problemas y, sobre todo, porque se niegan a pagar.

La clave está en detectar a este tipo de clientes desde el principio -si puede ser desde la primera reunión- porque una vez que te hayas embarcado en el proyecto, la gestión se volverá realmente complicada.

Signos de alarma

Permanece muy atento si el cliente hace cualquiera de estas cosas:

- Discute o intenta cambiar las condiciones del contrato.

- Te pregunta si estarás disponible los fines de semana, por si se produce alguna emergencia.

- Te explica que los últimos 5 ó 6 profesionales que contrató no estaban a la altura, y habla mal de ellos.

- Necesita el proyecto “para ayer”, y quiere empezar cuanto antes, pero no está seguro de lo que quiere.

- Tarda varios días, o incluso una semana, en responder a los correos electrónicos que le envías.

- Dice que no tiene mucho dinero ahora, pero que este proyecto es una oportunidad para “aterrizar” en la empresa, y que luego vendrán muchos otros de mayor presupuesto.

- No quiere firmar ningún contrato.

- Se niega a pagar una parte por adelantado.

Si has detectado alguno -o varios- de estos síntomas, deberías plantearte la posibilidad de renunciar a ese cliente, porque puede generarte muchos inconvenientes y prácticamente ningún beneficio.

¿Merece la pena realizar este proyecto?

En determinadas circunstancias, incluso un proyecto difícil puede merecer la pena. Estas son algunas de las preguntas que puedes hacerte para decidir si te conviene seguir adelante o no:

- ¿Realizar ese proyecto hará que mejore tu experiencia profesional y tu portfolio de manera significativa, bien porque se trata de un gran cliente, o porque se realiza utilizando una tecnología nueva?

- ¿El proyecto es creativo, divertido, interesante, o tiene que ver con alguna área de de conocimiento en la que quieres sumergirte?

- ¿Van a pagarte tu tarifa más alta, y en las condiciones que tú has fijado?

- Si ya trabajaste con ese cliente, ¿te pagó a tiempo en las anteriores ocasiones?

- ¿Es una posible fuente de trabajo (por ejemplo, es una agencia, o alguien con buenos contactos que puede proporcionarte otros proyectos en el futuro)?

- ¿Darán una buena opinión sobre tu trabajo y te recomendarán a otros clientes potenciales?

- ¿Tienes alguna buena referencia -fiable- sobre el cliente?

- ¿El proyecto es para una “buena causa”, o para una organización a la que quieres prestar tu apoyo?

Analiza los pros y los contras, busca un equilibrio entre tus intereses personales y profesionales, y decide asumiendo las consecuencias.

Gestionar a un cliente complicado

Si, a pesar de todos los inconvenientes, has decidido seguir adelante con el proyecto, hay algunas cosas sencillas que puedes hacer para gestionar a un cliente complicado.

- Pide al cliente que firme un contrato. Detalla el trabajo que vas a realizar y lo que el cliente tiene que proporcionarte.

- Explica al cliente de manera clara cómo vas a gestionar las nuevas tareas que éste solicite a medida que avanza el proyecto, es decir, aquellas tareas que no están contempladas en el alcance inicial: las vas a rechazar, las vas a cobrar, van a impactar en el plazo de entrega, etc.

- Explicita los términos de pago en el contrato con exactitud: fija un plazo límite para el pago final, cuando el proyecto está concluido. Incluso puedes considerar la posibilidad de introducir una penalización por el retraso.

- Detalla, también, quién es el propietario del material que produzcas como resultado de tu trabajo, y en qué condiciones. Así evitarás problemas.

- Crea una hoja de ruta, con las fechas de los diferentes entregables y las fechas de los pagos, para que puedas mantener el proyecto bajo control.

- Facilita al cliente tus horarios de trabajo habituales -especialmente si os encontráis en diferentes franjas horarias- para que sepa cuándo estás operativo, y no abuse de tu tiempo.

- Si solo aceptas peticiones de trabajo por escrito -las palabras se las lleva el viento- recoge esta exigencia en el contrato

- Solicita un pago por adelantado antes de comenzar el trabajo. De esta forma, el cliente se sentirá mucho más involucrado con el desarrollo del proyecto.

Recuerda siempre que si realizas un análisis sereno y objetivo de las ventajas e inconvenientes de aceptar cada proyecto, puedes ahorrarte un montón de horas de trabajo inútil, y un montón de dolores de cabeza.

Además, podrás dedicar todo ese tiempo a los buenos clientes: gente exigente que valora las cosas bien hechas, que colabora contigo y respeta tu trabajo, y que siempre paga a tiempo.

Puedes consultar el artículo How to Spot Difficult Clients Before Signing a Contract, publicado por Melissa Ek en FreelanceFolder.

Esta entrada fue publicada el Viernes, 25 de febrero de 2011 a las 17:41 por ansueta y está clasificada bajo: Consejos prácticos. Puede hacer un seguimiento de los comentarios de esta entrada gracias al feed RSS 2.0. Puede dejar un comentario, o enviar un trackback desde su sitio.