¿Puede un profesional freelance competir con una empresa? ¿Qué ventajas puede aportar a sus clientes basándose en su menor tamaño?

Estas son preguntas que a menudo nos hemos planteado, y que vamos a tratar de responder:

Cuestión de tamaño

Una empresa -sobre todo si es de tamaño mediano o grande- cuenta con una poderosa estructura: varios departamentos, muchos profesionales, medios físicos, tecnológicos y económicos, fuerza comercial, economías de escala, capacidad para amortiguar el impacto de un proyecto mal gestionado, etc.

A primera vista, puede parecer que un profesional freelance no es capaz de hacer frente a tanto poderío. Sin embargo, resulta que vivimos en un mundo cada vez más cambiante y acelerado, en el que la agilidad -la capacidad de adaptarse al cambio con rapidez- se ha convertido en un valor esencial.

Por eso, y por otras razones de peso que ahora vamos a repasar, podemos afirmar que ser pequeño -una única persona- tiene muchas ventajas, y que el cliente puede convertirse en el principal beneficiado de esta estrecha relación personal y comercial.

Toma rápida de decisiones

En un mundo en el que todo cambia a toda velocidad, la capacidad de decisión es clave. Un freelance puede decidir prácticamente al instante, frente a las medias y grandes compañías, que deben pasar por múltiples filtros y responsables antes de adoptar una resolución.

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¿Has reflexionado alguna vez sobre cómo ve las cosas tu cliente, sobre lo que necesita y sobre lo que espera de ti?

¿Has pensado en cuáles son sus objetivos y sus motivaciones, y el impacto que el desempeño de tu trabajo tiene sobre todos ellos?

Ponerse en la piel del cliente nos ayuda a obtener una panorámica más amplia de nuestro trabajo: nos permite entender cuáles de nuestras actitudes pueden generar rechazo, y por qué; nos permite descubrir qué partes de nuestro trabajo aportan más valor y, por tanto, son más apreciadas; y, a través de estas reflexiones, nos ayuda a orientar nuestro desempeño en la dirección adecuada.

Seguramente son muchas las cosas que un cliente espera de ti cuando te contrata, pero, si tenemos en cuenta los errores que con más frecuencia cometemos, estas 5 pueden situarse entre las más importantes:

1. Si no sabes, pregunta

Si hay algo que no entiendes, o que no te ha quedado del todo claro, no esperes al último momento para averiguarlo, porque entonces será demasiado tarde.

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Un profesional freelance tiene que hacer muchas cosas pero, si tuviésemos que seleccionar las 4 más importantes, las que son vitales porque sostienen su negocio, posiblemente elegiríamos éstas:

1. Resuelve los problemas de tu cliente

El cliente no acude a ti por gusto, sino porque tiene un problema: necesita renovar su web, lanzar un nuevo producto, traducir unos textos, diseñar un folleto, mejorar su posicionamiento, etc. Y para resolver ese problema necesita de tus conocimientos y de tu trabajo.

Hasta aquí, todo parece claro. Pero hay una cosa que muchas veces olvidamos: el objetivo fundamental es resolver el problema DEL CLIENTE, y no el que nosotros nos imaginamos, o el que nos gustaría abordar.

Puede que para nosotros sea más divertido realizar un diseño espectacular, poner en práctica un enfoque arriesgado, escribir unos textos muy creativos… Pero nunca podemos confundir nuestros deseos con la realidad.

Nuestras propuestas solo serán válidas:

1. si realmente resuelven el problema del cliente

2. si el cliente acepta de buen grado -porque le hemos convencido con argumentos sólidos- que esa es la mejor solución

2. Aporta valor frente a la competencia

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Estas son algunas de las tendencias emergentes que, muy posiblemente, marcarán el año que comienza:

1. Co-creación con los clientes

La co-creación es un nuevo paradigma de innovación que consiste, esencialmente, en la participación directa del cliente en el proceso de elaboración de soluciones. La idea clave es que, frente a la invención, la innovación es un fenómeno colectivo y no individual, y que involucrando a los clientes -y a otros actores- en nuestros procesos somos capaces de crear nuevos productos y servicios diferentes de los actuales.

Cuando todo parece inventado, la co-creación nos ayuda a innovar y, además, nos permite acercarnos a los clientes. Creando junto a ellos generamos vínculos más profundos y construimos una relación de confianza.

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La garantía de un producto o servicio, además de ser un medio para respetar y proteger los derechos de los consumidores, puede convertirse en una excelente herramienta de marketing.

¿Por qué? Porque utilizada y comunicada correctamente, la garantía ayuda a disipar todas las dudas y los miedos del usuario cuando llega el momento de tomar una decisión e invertir su dinero; es decir, impulsa al cliente a dar el paso definitivo, el que lleva a la compra o contratación.

A continuación vamos a repasar algunas de las garantías clásicas utilizadas para aumentar las ventas. Seguro que encuentras inspiración para captar nuevos clientes en tu área de actividad:

1. Si no le gusta, le devolvemos su dinero

Es quizá la garantía más extendida. Tanto, que a veces es vista más como un derecho del consumidor que como una ventaja en sí.

Como apoyo a la venta siempre es positiva, porque proporciona seguridad al cliente. La clave está, muchas veces, en los requisitos exigidos para ejecutar la devolución del importe gastado: plazos, condiciones, documentación, etc.

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Como en todos los ámbitos, en el trabajo freelance se puede sobrevivir -lo cual no está mal dados los tiempos que corren- pero también se puede crecer: realizar más trabajos para más clientes, incluyendo proyectos de cierta envergadura.

Hoy te proponemos unas cuantas píldoras de crecimiento para tu negocio.

1. No lo hagas todo tú

La máxima del bricolaje es: “Hágalo usted mismo”. Y está muy bien, pero aplicada a tu negocio freelance no siempre resulta eficiente, al menos, no si tienes intención de crecer.

Es verdad que, como profesional independiente, te va a tocar hacer un montón de cosas, pero la clave está en que no deberías hacerlas todas tú. ¿Por qué? Muy sencillo: porque hacer algo para lo que no estás preparado consume muchísimo tiempo. Tienes que aprender, probar, corregir errores, etc.

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En Freelancefolder han elaborado una lista con algunas de las prácticas que pueden resultar más arriesgadas para tu actividad freelance. Las hemos completado con nuestros puntos de vista:

1. No informarte sobre un nuevo cliente

No tengas ninguna duda: tu cliente ha obtenido información sobre ti antes de contratarte, ya sea preguntando a otros clientes o buscando en Internet. Y es normal que así sea. Tú también deberías “investigar” un poco para comprobar que ese cliente no ha dado problemas anteriormente, por ejemplo, a la hora de pagar las facturas.

2. No solicitar una parte del pago por adelantado

Si el cliente es nuevo, y no tienes referencias sobre él, deberías solicitar el pago de una parte por adelantado. De esta forma, si algo sale mal, al menos cobrarás una parte del trabajo.

3. Iniciar el trabajo antes de llegar a un acuerdo formal

Antes de empezar a trabajar, asegúrate de que el cliente ha dado el visto bueno al presupuesto y está dispuesto a arrancar el proyecto. No sería la primera vez que, después de un par de días en los que has intentado adelantar trabajo, el cliente te comunica que se echa para atrás.

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De acuerdo: eres un profesional brillante, y la calidad de tu trabajo está por encima de la media. Pero, por muy cierto que esto sea, no te resultará sencillo convencer al cliente para que pague una tarifa “por encima de mercado“.

Hoy vamos a darte unos cuantos argumentos que te ayudarán a justificar una tarifa “elevada”:

1. Construye un portfolio adecuado a tus expectativas

No vas a convencer a nadie para que pague 60 euros/hora si tu página web es un desastre, y si tu portfolio refleja una experiencia profesional más que discreta. Dicho en otras palabras, diseñar el blog de tu tío, o escribir el guión para una obra de colegio puede no ser suficiente para convencer al cliente de tus capacidades…

Detecta tus puntos fuertes y aprovecha tus bazas. Extrae tus mejores experiencias profesionales, aquellas que por la visibilidad del cliente, o por la calidad del producto final, van a transmitir una gran imagen sobre tu trabajo. A veces, los pequeños clientes nos permiten realizar grandes proyectos. Trabajando para grandes clientes, en cambio, conseguiremos un reconocimiento casi independientemente del resultado final.

Ordena y presenta ese material de forma que el cliente acabe convencido de tu talento y tus capacidades.

2. Elabora presupuestos detallados (y que seas capaz de defender)

Si tu trabajo es excelente, y el cliente lo percibe así, tu tarifa puede ser más elevada, y por lo tanto tus presupuestos pueden ser más caros que los de la competencia. Pero esto no significa que puedas “inventarte” una cifra cualquiera. Deberías ser capaz de argumentar hasta el último decimal, de forma que si el cliente te pide explicaciones tú puedas darle una respuesta razonada y convincente.

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Nadie tiene suficiente experiencia cuando comienza a hacer algo nuevo. Y esta ley aplica también a los profesionales freelance.

Es evidente que cuando cuando iniciamos nuestra actividad freelance no partimos de cero: contamos con una cierta formación, y es muy posible que ya estemos realizado algún trabajo parecido como asalariados. Pero hacerse freelance implica muchas otras cosas que al principio no conocemos.

La pregunta es: ¿cómo se empieza a hacer algo para lo que no tenemos suficiente experiencia?

En Freelancefolder nos dan 4 consejos fundamentales.

1.Responde a las preguntas clave

Antes de lanzarte, hay una serie de preguntas que pueden ayudarte a tomar la decisión adecuada:

¿Por qué quieres ser freelance?

Hay bastantes respuestas posibles:

-porque odio mi trabajo actual

-porque quiero tener los horarios que me dé la gana

-porque estoy harto/a de perder una hora y media todos los días yendo y viniendo a la oficina

-porque quiero tener el control sobre lo que hago, etc.

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No es lo mismo “estar cerca” de conseguir un proyecto que conseguirlo de verdad. Hay un momento crítico en el que tenemos que dar el paso decisivo para cerrar el trato con el cliente.

Estas 5 prácticas te ayudarán transformar tu propuesta comercial en resultados concretos:

1. Presta atención a los detalles

Una propuesta acertada puede ser la clave para convencer al cliente de que tú eres el proveedor más adecuado. Parece evidente. Sin embargo, te sorprendería saber la cantidad de profesionales que elaboran sus propuestas “a ojo”, sin contar con la información adecuada.

Si el cliente te ha pasado un documento con los requisitos que necesita para su proyecto, lo mínimo que puedes hacer es analizar el documento en detalle para extraer toda la información útil. Eso te permitirá realizar una propuesta ajustada -en alcance, presupuesto y funcionalidad- a lo que el cliente está buscando.

2. Pon de tu parte

Antes de reunirte con el cliente, investiga para obtener información que después te será de gran utilidad: segmento de actividad, tamaño de la empresa, expectativas, objetivos, implantación, etc.

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