Imagina que vas a ver a un cliente y quieres proponerle tus servicios, o que vas a defender tu proyecto frente a un grupo de personas. ¿Qué necesitas para convencerles de que tu propuesta es la más adecuada?

Hay al menos 9 factores clave que debes tener en cuenta:

1. Seguridad

Para convencer al cliente necesitas transmitir seguridad. Es algo esencial:  el cliente necesita saber que estás plenamente preparado para solucionar sus problemas.

No se trata de fingir ni de aparentar. La seguridad tampoco es un atributo exclusivo del carácter personal. Normalmente tiene su origen en la experiencia y los conocimientos que has ido adquiriendo en tu área concreta de especialización.

No puedes aparentar ser quien no eres. Pero lo que sí puedes hacer es atenuar los rasgos de inseguridad en tu exposición: evita las contradicciones y los titubeos, intenta no corregirte todo el tiempo a ti mismo, y no menosprecies tus trabajos por pequeños y humildes que te parezcan.

Piensa que lo que para ti es un proyecto sencillo, para tu cliente puede ser la solución perfecta.

2. Sin soberbia

“Sabes mucho, pero no lo sabes todo”. Esta frase resume bien lo que la mayor parte de los clientes buscan de ti. Necesitas transmitirles seguridad, sí; pero sin olvidar que las personas soberbias son muy difíciles de tratar: creen que lo saben todo, son incapaces de reconocer que se han equivocado, y no admiten otros puntos de vista porque están convencidos de que siempre tienen razón, y de que su propuesta es inmejorable.

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Cuenta una historia, haz que la gente participe y consigue información. Estas son las claves. En otras ocasiones hemos propuesto varios consejos prácticos para mejorar las presentaciones que realizas a tus clientes. La propuesta de hoy es algo diferente, porque vamos a hablar más del enfoque que de una serie de “trucos” concretos.

Y es que el enfoque es fundamental. Teniendo en cuenta sólo estos 3 aspectos, puedes darle un nuevo impulso a tus presentaciones, para hacerlas mucho más útiles, productivas y, por supuesto, entretenidas. Vamos allá:

1. Cuenta una historia

La gente se aburre en las presentaciones porque normalmente están hechas con informaciones, diapositivas y datos fragmentarios. El secreto está en plantear las presentaciones como si fuesen una única historia, mejor aún si se trata de una historia única. Porque eso es, en realidad, lo que nos entretiene, lo que consigue captar y retener nuestra atención. Funciona en las novelas, en el cine y en cualquier otro campo de la realidad. Y por supuesto, también funciona en las presentaciones, que no dejan de ser una especie de narración.

Lo que buscamos son historias con su inicio, su nudo y su desenlace. Así que busca un hilo conductor que dé coherencia a todas las diapositivas, las anécdotas y los datos e imágenes. Como en toda historia, habrá momentos de gran emoción, y otros bastante más relajados. Saber combinarlos para mantener la atención del público es todo un arte.

2. Haz que la gente participe

Es importante superar el miedo a que “los demás” arruinen tu presentación. ¿A quién va dirigida tu historia sino a “los demás”? Si te concentras exclusivamente en “pasar el trago”, y en soltar tu rollo sin interrupciones, va a ser muy difícil que llegues a conectar con la gente que te está escuchando. No olvides que ellos son tus clientes, reales o potenciales.

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