Muchos profesionales se asustan cuando oyen mencionar la palabra “negociación”. Pero lo cierto es que, en casi todos los proyectos, nos toca negociar muchas cosas con el cliente. Para empezar, el precio, el alcance y las condiciones en que vamos a realizar el trabajo.

Dado que negociar es imprescindible, lo importante es hacerlo sin complejos, con naturalidad y eficacia, de forma que el resultado final sea justo y razonable, y, desde luego, no perjudique a nuestros intereses.

En definitiva, la negociación no tiene por qué ser traumática. Estas son algunas de las cosas que deberías tener en cuenta:

Acude  a la reunión con las ideas claras

Una de las claves fundamentales de la negociación es acudir a la reunión con el cliente con las ideas claras, es decir, con una respuesta -bien pensada- para estas tres preguntas fundamentales:

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Desgraciadamente para muchos profesionales freelance, cobrar las facturas se ha convertido en una de las tareas que más tiempo y esfuerzo exige, especialmente en época de crisis.

¿Qué se puede hacer cuando un cliente no paga a tiempo? Los profesionales independientes no tienen un equipo de abogados a su disposición, y tampoco merece la pena invertir más dinero que el que vamos a sacar, así que debemos pensar en  otras opciones más sencillas y económicas.

En FreelanceSwitch han recopilado unas cuantas alternativas interesantes:

1. Plan de pagos

En tiempos de crisis muchas empresas están pasando apuros. Y si su situación financiera no es buena, es muy posible que acaben dándote largas a la hora de pagar. Ya sabes que el freelance suele ser el “eslabón más débil” dentro de los proveedores: tú no puedes cortarle la luz a tu cliente, ni mandarle a tu equipo jurídico…

Por eso, en algunos casos excepcionales, puedes ponérselo fácil a tu cliente para que vaya pagando según un calendario determinado. En principio, ofrecer un “plan de pagos” no forma parte de tu cometido como profesional. Pero es una opción mejor que pegarte un año entero llamando por teléfono para ver cuándo te pagarán…

2. Descuentos por pronto pago

Hay clientes que retrasan el momento del pago porque así tienen más tiempo para disponer de su dinero. Si les ofreces algún tipo de beneficio por pagar las facturas de forma inmediata, es muy posible que todos esos clientes decidan pagarte al instante.

No existen los milagros. El dinero tiene que salir de alguna parte, así que lo más normal es que tengas que subir un poco tu tarifa para después poder ofrecer este “descuento por pronto pago”.

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No es ningún secreto: estamos en crisis, la gente anda justa de dinero, y a las empresas les sucede lo mismo. Por eso, cada vez es más fácil que escuches el ya conocido: “lo siento, pero lo que pides por el trabajo se sale de mi presupuesto”. Cuando eso ocurre, puedes pensar que no hay nada más que hablar, que tus servicios no le interesan al cliente y punto. Pero quizá todavía existen posibilidades de reconducir la situación. De eso va el artículo de hoy.

En FreelanceSwitch han repasado las opciones disponibles:

1. Deja que el cliente se vaya

Esta opción está bien cuando tienes un montón de proyectos. Entonces, decir “no” resulta un poco menos complicado. Pero también es cierto que ese momento en que estás “ocupado” es el mejor para ampliar tus cartera de clientes: no tienes presión, porque tu presente profesional y económico no está en riesgo, y eres capaz de negociar con la cabeza fría. En último extremo, siempre podrías retrasar un poco los plazos de entrega para hacerle un hueco al nuevo proyecto…

2. Piensa en rebajar un poco tu precio

Si decides tomar este camino, asegúrate de explicarle claramente al cliente que se trata de una EXCEPCIÓN. Si rebajas tu tarifa simplemente porque un cliente lo pide, estarás restándole valor a tu servicio y a tu trabajo.

Esta opción es recomendable sobre todo si el proyecto te parece realmente interesante, o si andas muy justo de dinero…

Utiliza una fórmula similar a la siguiente para explicar el “descuento” a tu cliente:

“El proyecto me interesa para incluirlo en mi portfolio, y por eso he decidido hacerlo con una rebaja del xxx”.

Como hemos dicho antes, haz hincapié en que se trata de una excepción. Es una buena manera de evitar que el cliente vaya hablando del descuento a sus amigos y colaboradores.

Por si necesitas inspiración, aquí tienes algunos descuentos que pueden ayudarte a conseguir nuevos clientes, y los riesgos que debes evitar.

3. Inicia una conversación

Cuando el cliente te dice que el precio es demasiado alto, no tienes por qué dar la negociación por zanjada. Puedes iniciar una conversación que posiblemente os llevará a un acuerdo más conveniente para las dos partes:

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