De acuerdo: eres un profesional brillante, y la calidad de tu trabajo está por encima de la media. Pero, por muy cierto que esto sea, no te resultará sencillo convencer al cliente para que pague una tarifa “por encima de mercado“.

Hoy vamos a darte unos cuantos argumentos que te ayudarán a justificar una tarifa “elevada”:

1. Construye un portfolio adecuado a tus expectativas

No vas a convencer a nadie para que pague 60 euros/hora si tu página web es un desastre, y si tu portfolio refleja una experiencia profesional más que discreta. Dicho en otras palabras, diseñar el blog de tu tío, o escribir el guión para una obra de colegio puede no ser suficiente para convencer al cliente de tus capacidades…

Detecta tus puntos fuertes y aprovecha tus bazas. Extrae tus mejores experiencias profesionales, aquellas que por la visibilidad del cliente, o por la calidad del producto final, van a transmitir una gran imagen sobre tu trabajo. A veces, los pequeños clientes nos permiten realizar grandes proyectos. Trabajando para grandes clientes, en cambio, conseguiremos un reconocimiento casi independientemente del resultado final.

Ordena y presenta ese material de forma que el cliente acabe convencido de tu talento y tus capacidades.

2. Elabora presupuestos detallados (y que seas capaz de defender)

Si tu trabajo es excelente, y el cliente lo percibe así, tu tarifa puede ser más elevada, y por lo tanto tus presupuestos pueden ser más caros que los de la competencia. Pero esto no significa que puedas “inventarte” una cifra cualquiera. Deberías ser capaz de argumentar hasta el último decimal, de forma que si el cliente te pide explicaciones tú puedas darle una respuesta razonada y convincente.

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Ponerse en la piel del otro -cliente, usuario, colaborador, amigo, enemigo- constituye una de las herramientas más poderosas de comunicación e interacción social.

Llamamos empatía precisamente a esa capacidad que nos permite -aunque sea de forma limitada- sentir como el otro, ver y entender el mundo con los ojos de otra persona.

La empatía nos ayuda a entender las circunstancias que rodean a los demás, sus motivos, sus razones, y su forma de reaccionar y de actuar. Esa información es clave para anticipar, por ejemplo, lo que nuestros clientes buscan,  y lo que no quieren, lo que el mercado demanda, y lo que puede llamar la atención de nuestros clientes potenciales.

¿Se nace o  se hace?

Es posible que la empatía venga incorporada de serie. Hay gente que, de forma natural, conecta con los sentimientos de los demás, y es capaz de interpretar bastante bien sus deseos y emociones. Pero no siempre es así. Para la mayoría de nosotros, la empatía es, en buena parte, una decisión voluntaria: “quiero ponerme en el pellejo de esa otra persona para saber qué siente, qué piensa y qué espera”. Es lo que hacemos, por ejemplo, cuando intentamos adivinar qué es lo que demanda el mercado.

Si lo piensas, es muy difícil que una persona pueda mantener relaciones normales en sociedad si no consigue ponerse, de vez en cuando, en el papel de la gente con la que se relaciona. En el campo laboral resulta evidente: imagínate a un profesional que no se preocupe jamás de lo que piensan y de lo que esperan sus clientes y usuarios. ¿Realmente crees que esa persona será capaz de ofrecerles algo interesante? Es poco probable.

Abrir la mente

La gente con empatía es capaz de ampliar sus modelos y esquemas mentales. Es normal. Si intentas entender a los demás, acabarás descubriendo, por fuerza, nuevos puntos de vista que antes desconocías, que quizá estaban cerca de ti pero eras incapaz de interiorizar. Por eso, es evidente que la gente con empatía tiene mucho ganado: son capaces de comprender visiones del mundo muy diferentes y, en consecuencia, conocen muchas formas diferentes de abordar y resolver los problemas, los retos, los negocios, las oportunidades, etc.

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A la hora de realizar una tarea, un proyecto o un trabajo, siempre debemos tener en cuenta los dos extremos de la cuerda: la CALIDAD y la RAPIDEZ.

Hay un momento crítico en el que tendremos que decidir: “¿Sigo mejorando o “libero” el proyecto?”. Es una pregunta clave para nuestra actividad, y la respuesta depende en buena medida de nuestra filosofía de trabajo.

Entre los dos polos existe una fuerte tensión que debemos resolver. A todo el mundo le gustaría que su trabajo fuese perfecto, pero lo que está claro es que, si tenemos que seguir trabajando hasta que todo sea perfecto, lo más probable es que nunca lleguemos al plazo de entrega comprometido.

Calidad: tu credibilidad está en juego

No puedes entregar un producto que no funciona. Tu cliente no va a aceptar que le entregues un trabajo deficiente y lleno de errores. La calidad de tus proyectos es una parte básica de tu credibilidad como profesional.

Rapidez: no llegar a tiempo no es una opción

Esto no es como el taller de un artista. No puedes dedicar todo el tiempo que quieras a completar tu obra de arte. El desarrollo de Internet no ha hecho más que acelerar la velocidad a la que las empresas deben renovar sus productos, sus servicios y sus propuestas de valor al cliente.

Y esa presión llega directamente a los profesionales independientes: tus clientes van a exigirte que entregues el trabajo en un plazo muy ajustado para que ellos, a su vez, puedan llegar a tiempo al mercado.

Resolver la tensión

¿Qué es más importante? ¿Entregar un trabajo bien hecho o llegar a tiempo a la entrega comprometida? A primera vista, parece complicado resolver la tensión entre calidad y rapidez, pero quizá no lo sea tanto.

Basta con saber qué variables son inamovibles:

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En la revista Entrepreneur explican algunos pasos esenciales que debes dar antes de montar tu propia empresa. Los hemos completado con información extraída de una guía práctica para desarrollar tu idea de negocio. El resultado son 7 buenos consejos:

1. Analiza bien el mercado

El hecho de que seas capaz de montar un negocio no implica que la gente vaya a comprar tus productos y servicios. Tienes que analizar cuál es tu mercado potencial: ¿Quién necesita lo que tú estás ofreciendo? ¿Hay espacio en el mercado para lo que tú estás ofreciendo, o se trata de un mercado saturado? ¿Se trata de un mercado local, nacional, un mercado de nicho? ¿Puedes definir a tu cliente ideal? Tienes que responder a todas estas preguntas antes de montar tu negocio. Descubrir demasiado tarde que no hay demanda, o que no hay hueco en el mercado para ti, resulta mucho más duro.

2. Consigue el dinero que necesitas

No puedes arrancar sin el dinero necesario. Define cuánto tienes, cuánto necesitas, cuánto necesitarás en un futuro inmediato, y cómo vas a hacer para conseguirlo. En este capítulo, la mayor parte de los profesionales freelance lo tenemos mucho más sencillo, porque nuestra actividad apenas requiere inversión: un ordenador potente, una buena conexión a Internet, y poco más… Pero si vas a necesitar financiación ajena, tendrás que redactar un plan de negocio.

Puedes consultar todo lo que de verdad se necesita para convertirse en freelance.

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Seguro que has oído cientos de veces que la clave para desarrollar tu carrera como freelance consiste en especializarse en un área de actividad muy concreta. Sin duda, la especialización es muy importante, pero también es cierto que, en una economía en crisis, diversificar tu actividad puede ayudarte a reducir riesgos y a ampliar tu mercado.

Especialización y diversificación son dos términos aparentemente contradictorios, pero que tendrás que aprender a combinar. En FreelanceSwitch han recogido las VENTAJAS que aporta cada modelo:

5 ventajas de la especialización

Un negocio especializado significa que hay menos cosas por las que preocuparse:

1. Tu curva inicial de aprendizaje es menos complicada, porque te estás centrando en un área única de actividad.

2. Los proyectos que vas a desarrollar son similares entre sí, por lo que te resultará más fácil aplicar lo que has aprendido de uno a otro.

3. Te convertirás en experto en un área concreta, y eso hará que puedas cobrar una tarifa más alta.

4. Tus costes de promoción serán menores, puesto que te diriges a un sólo segmento del mercado, y necesitarás “promocionarte” en menos sitios.

5. Los costes de tu negocio también serán menores, ya que los proyectos son similares, y puedes aplicar los costes de un sólo proyecto a muchos clientes.

LA CLAVE: Asegúrate de que el área en el que vas a especializarte tiene suficiente demanda. Muchos profesionales freelance se especializan demasiado, y luego se dan cuenta de que no hay mercado suficiente para sus productos y servicios.

5 ventajas de la diversificación

En una economía en crisis, la diversificación puede ayudarte a mantener tu negocio a flote:

1. No estarás “atado” de pies y manos a un sólo segmento de mercado. Si estás muy especializado, y el segmento de mercado para el que trabajas cae, tu negocio también cae con él…

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¿Cuánto debería cobrar por mis servicios? Esta es una de las decisiones más complicadas -y determinantes- que un freelance tiene que tomar. Si adoptas una mala decisión, puedes acabar pagándolo durante bastante tiempo, ya que luego no resulta tan sencillo convencer al cliente de los “reajustes en las tarifas”. Incluso es posible que esa decisión acabe afectando a la viabilidad de tu negocio. Hoy te vamos a dar unas claves básicas para que no falles.

Evidentemente, no existe una tarifa que valga para todas las situaciones y para todos los campos de actividad. Pero sí que hay, en cambio, algunos principios generales que pueden ayudarte a decidir tu tarifa. El otro día hablábamos del método rápido-bueno-barato para poner precio a tu trabajo, hoy nos basamos en un artículo de FreelanceFolder que propone 3 factores clave que debes valorar:

- Lo que necesitas
- Lo que cobra la competencia
- Lo que el mercado está dispuesto a pagar

Lo que necesitas

Tus tarifas tienen que adecuarse a tus necesidades. Pero no sólo tienes que tener en cuenta lo que necesitas para vivir.  También debes considerar los posibles gastos futuros relacionados con los proyectos de tu negocio. Por ejemplo:
- Acciones de marketing
- Equipamiento de oficina
- Gasto en software
- Almacenamiento de la información
- Formación
- Seguro de salud
- Un fondo de emergencia, por si tienes algún problema o enfermedad que te impida trabajar durante un tiempo

Muchos profesionales, sobre todo los que empiezan, no tienen en cuenta estos gastos a la hora de elaborar sus tarifas y, conforme pasa el tiempo, pueden ver limitadas las posibilidades de consolidación y crecimiento de su negocio.  

Lo que cobra la competencia

Los precios que la competencia está cobrando por productos o servicios similares a los tuyos es otro de los factores clave para determinar tu tarifa.

Para conocer los precios de la competencia puedes consultar los informes publicados periódicamente por las diversas asociaciones de profesionales.

También puedes tomar como referencia lo que cobran los profesionales de tu misma actividad que trabajan a sueldo dentro de la estructura de una empresa. Eso sí, calcula que en su sueldo van incluidas cotizaciones a la seguridad social, desempleo, etc. En tus tarifas deberías compensar todos esos aspectos.

Por supuesto, puedes preguntar a la gente que conoces, y siempre tienes la posibilidad de echar directamente un vistazo en los sitios web de la competencia para ver cuáles son sus tarifas.

Quédate en el medio. Una buena estrategia es la de fijar tu tarifa más o menos en la media de la competencia. Seguramente no te interesa tener los servicios más caros, pero tampoco los más baratos.

Lo que el mercado está dispuesto a pagar

Las actividades de los profesionales independientes son muy sensibles al principio de la oferta y la demanda. Si hay muchos freelancers ofreciendo el mismo servicio y no existe suficiente demanda, las tarifas tienden a bajar. Al contrario, si un servicio está especialmente demandado y hay pocos profesionales capaces de ofrecerlo, las tarifas suben.

Lo normal es que tengas que revisar y reajustar tus tarifas cada cierto tiempo para adecuarte a la situación y las exigencias actuales del mercado. Puede que, con el tiempo, acabes detectando algunas tendencias que se repiten, y a las que puedes sacarles partido ajustando tu modelo de negocio.

Si tu campo de actividad está saturado de competencia, y ahí mucha más oferta de freelancers que demanda de servicios, puedes considerar la posibilidad de revisar los servicios que ofreces, para ajustarlos a las demandas específicas. Pregúntate si hay algún servicio, aunque solo sea ligeramente diferente, que tú puedas ofrecer y que los otros profesionales no son capaces de proporcionar. Es mejor navegar por océanos azules que en mares rojos.

Puedes leer el artículo How To Set Your Freelance Rates, publicado por Laura Spencer en FreelanceFolder.

Foto: cuenta de un restaurante japonés, cortesía de 11870.com

¿Tu sector de actividad profesional está saturado? Frente a la opción tradicional, que consiste en entrar a competir en un mercado lleno de rivales, la Estrategia de Océano Azul propone crear nuevos mercados con nuevas reglas. La metáfora es la siguiente:

Océanos rojos

Los océanos rojos son los mercados que ya conocemos. Allí, los límites de los diferentes sectores están perfectamente definidos y aceptados, y todo el mundo conoce las reglas para competir en ese juego. Lo normal es que las compañías intenten superar a sus rivales para obtener un trozo mayor en la demanda de un producto o servicio. A medida que el espacio de ese mercado se satura, se reducen las posibilidades de obtener beneficios y de conseguir un crecimiento significativo. Los productos se convierten en bienes de primera necesidad, o en nichos, y la feroz competencia, “cuchillo en mano”, hace que el océano se vuelva rojo por la sangre derramada (suena un poco exagerado, pero resulta bastante gráfico). De ahí lo de océanos rojos.

Océanos azules

Los océanos azules, en cambio, representan un espacio de mercado que todavía no conocemos, y en el que por tanto no hay competencia. En estos océanos, no se lucha por la demanda, porque primero hay que crearla. Aquí hay una amplia oportunidad para el crecimiento rápido y rentable. En estos mercados, la competencia es irrelevante, porque las reglas del juego todavía no han sido establecidas.

La conclusión

En vez de competir con el cuchillo entre los dientes, a veces resulta más eficaz hacer algo diferente a lo que todos los demás hacen. Si tu idea es brillante, conseguirás actuar en un espacio de mercado totalmente nuevo, sin ninguna competencia.

Ejemplos de compañías que cambiaron las reglas

La metáfora de los océanos es muy interesante, pero luego no resulta tan sencillo pasar de la teoría a la práctica. Estas son algunas de las compañías que, de alguna manera, lo han conseguido:

El Circo del Sol: Justo cuando el circo parecía herido de muerte, nació el hoy famosísimo Cirque du Soleil, una compañía que cambió las reglas tradicionales y consiguió darle la vuelta a la situación. Introdujeron algo de ópera y ballet, eliminaron del espectáculo a las típicas “fieras tristes”, y agruparon estilos circenses de calidad procedentes de todo el mundo alrededor de un tema central.

Dyson: ¿Y si conseguimos que los aspiradores funcionen sin bolsa? James Dyson alteró las reglas de juego del mercado de los aspiradores con su poderoso “separador ciclónico”. Este sistema permite que el polvo y la suciedad vayan directamente al contenedor, y no a un filtro o a una bolsa, como sucedía tradicionalmente.

Wii: En un mercado especialmente saturado como el de las videoconsolas (Sega, PlayStation, X-Box, …), a Nintendo se le ocurrió cambiar el concepto. En vez de concentrarse en desarrollar un aparato tecnológicamente más avanzado y con más funcionalidades, la Wii propuso una nueva forma de jugar. Unos mandos diferentes y unos juegos con nuevas temáticas para atraer a un público mucho más amplio. El resultado ya lo conoces: Wii ha creado un mercado -y una demanda- que hasta ahora no existían.

No son malas ideas, ¿no? Si quieres conocer algo más sobre el tema, puedes consultar la web de Blue Ocean Strategy (el libro fue un superventas) o el artículo correspondiente de la Wikipedia.

En teoría, para convertir tu idea de negocio en un proyecto empresarial deberías repasar unos cuantos puntos básicos. Los freelance podemos ahorrarnos muchos de ellos, porque normalmente no tenemos socios, ni gente a nuestro cargo, ni un local diferente de nuestro domicilio; y para arrancar no necesitamos maquinaria pesada: nos basta con un ordenador, una conexión a Internet, una impresora y algún que otro bolígrafo.

En cualquier caso, puede resultar muy útil revisar, aunque sea por encima, los pasos recomendados a la hora de montar un negocio más o menos tradicional. Hay puntos que pueden servirnos para afinar nuestra estrategia, y otros que nos ayudarán a conocer mejor algunas herramientas de marketing consolidadas, y a analizar el mercado, nuestros clientes potenciales y la competencia. Aquí va un mini-resumen:

1. El plan de negocio

El plan de negocio es un documento en el que se expone el propósito general de una empresa, y se analiza la viabilidad técnica, económica financiera y comercial del proyecto. Aborda temas como el modelo de negocio, la estructura de la organización, la fuente de inversiones iniciales, el personal necesario junto con su método de selección, la filosofía de la empresa y su plan de salida. Debe tratarse de un documento vivo, es decir, debe ser actualizado constantemente para reflejar cambios no previstos con anterioridad.

Un plan de negocio razonable, que justifique las expectativas de éxito de la empresa, suele resultar fundamental para conseguir financiación.

2. Los socios

¿Sólo o acompañado? Si vas a montar el negocio con otros socios, debes definir cuáles son los socios adecuados,  y en qué medida van a estar implicados en el proyecto. Entre todos, debéis definir el riesgo bancario que hay que asumir, los criterios de inversión, el capital social, la misión de la empresa, la política salarial, las diferencias entre socios y trabajadores, las condiciones de salida de los socios y los trabajadores, y las normas de funcionamiento. 

3. Actividad de la empresa

El punto de partida de cualquier negocio es la definición de la actividad de la empresa. Tienes que definir cuál es el modelo de negocio: cuáles van a ser los productos y servicios que vas a ofrecer, a quién van dirigidos, que necesidades satisfacen y, cómo no, de dónde van a salir los beneficios.

Una de las preguntas clave es determinar qué es lo que tu idea aporta de diferente sobre lo que ya existe. ¿Ofrece alguna innovación? ¿Es capaz de destacar por algo?

4. Análisis de mercado

El objetivo es conocer la situación actual de nuestro sector: las barreras de entrada, la existencia de posiciones dominantes, la normativa existente, el peso de las nuevas tecnologías, etc.

El análisis también debería definir las tendencias del mercado: si crece, disminuye o es estable; la evolución de los productos y servicios, y las razones que motivan esas tendencias.

5. Identificación de la competencia

Debemos responder a las siguientes preguntas: Cuáles son las empresas competidoras, cómo funcionan (su estructura, sus precios), cuáles son los ámbitos de influencia de estos competidores, cuáles son las ventajas diferenciales de cada una, la cuota de mercado que ocupan, etc.

Este conocimiento nos debe permitir posicionarnos respecto a la competencia, destacando nuestros aspectos diferenciales.

Llevado al campo freelance, este paso consistiría en ver qué ofrecen los freelance que trabajan en tu área de actividad, cuánto cobran, etc.

6. Identificación de la demanda

Consiste en determinar cuáles son los perfiles de nuestros clientes potenciales, cuánto están dispuestos a consumir y cuáles son las razones que les impulsan a comprar productos y contratar servicios.  

7. Identificación de proveedores

¿Necesitas algún proveedor de productos o servicios? ¿Qué vas a necesitar y en qué cantidad?

A la hora de elegir el proveedor: analiza sus ofertas (calidad, precio, plazo de entrega) y selecciona varios proveedores, porque siempre es recomendable trabajar con más de uno

8. Equipo humano

Si tu negocio necesita un equipo, tienes que buscar un equilibrio entre atender la demanda y generar un volumen de negocio que genere rentabilidad, con una estructura racional y coherente con la actividad que desarrollas. En otras palabras, necesitas un equipo capaz de generar un volumen de negocio que te permite obtener beneficios; para lograrlo, no puede estar sobredimensionado, porque los costes del equipo liquidarían la posibilidad de obtener rentabilidad

9. Plan de Marketing

Consiste en realizar un plan sobre el producto o servicio, el precio, la distribución y la comunicación de nuestra actividad empresarial. El objetivo es disminuir los riesgos típicos de la improvisación. Este plan debe contener los siguientes elementos:

10. Una fórmula jurídica

¿Cuál es el modelo jurídico que mejor se ajusta a tu estructura, tu actividad y tus necesidades?

11. Financiación

El plan de financiación sirve para definir la procedencia y la cantidad de dinero que necesitas para poner en marcha la empresa o para ampliar una nueva línea de negocio. Hay que definir si el dinero proviene del capital aportado por los socios (recursos propios) o si bien puede tratarse de un préstamo bancario u otro tipo de créditos (leasing, renting, etc.), o terceras personas como Capital Riesgo, Inversores privados… (recursos ajenos).

12. Tesorería

Deberías ser capaz de llevar al día todas tus cuentas, para mejorar tu capacidad de previsión y anticipación. Afortunadamente, existen bastantes aplicaciones online que pueden facilitarte mucho el trabajo: Facturagem para tus facturas, Less Accounting para la contabilidad, incluido kilometraje y gestión de gastos, Ventasgem para realizar tus previsiones de venta, etc.

13. Ayudas y subvenciones

Las ayudas y las subvenciones nunca pueden ser la base de la supervivencia de tu negocio, pero pueden ayudarte en momentos determinados. Así que debes investigar cuáles son las subvenciones disponibles antes de tomar cualquier inversión económica. 

14. Cronograma de puesta en marcha

Crea un calendario con las principales etapas, tareas y actividades que debes llevar a cabo para arrancar tu proyecto. Esa será tu hoja de ruta.

Y después de repasar todo esto, te queda la parte más divertida: tirarte a la piscina.

Puedes ver la información detallada en la página de CEN Emprende.