Muchos profesionales se asustan cuando oyen mencionar la palabra “negociación”. Pero lo cierto es que, en casi todos los proyectos, nos toca negociar muchas cosas con el cliente. Para empezar, el precio, el alcance y las condiciones en que vamos a realizar el trabajo.

Dado que negociar es imprescindible, lo importante es hacerlo sin complejos, con naturalidad y eficacia, de forma que el resultado final sea justo y razonable, y, desde luego, no perjudique a nuestros intereses.

En definitiva, la negociación no tiene por qué ser traumática. Estas son algunas de las cosas que deberías tener en cuenta:

Acude  a la reunión con las ideas claras

Una de las claves fundamentales de la negociación es acudir a la reunión con el cliente con las ideas claras, es decir, con una respuesta -bien pensada- para estas tres preguntas fundamentales:

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¿Te gustaría sacarle el máximo partido a tus negociaciones? ¿Quieres saber cómo desbloquear una situación enquistada? Te proponemos “4 reglas de oro” que te ayudarán a conseguirlo. Las podemos resumir así: preparación, paciencia, flexibilidad, y convencimiento. Vamos a verlo en detalle:

Vivir en sociedad es negociar

El trabajo, como la vida en sociedad, es una negociación constante con los demás. Normalmente, la negociación es muy rápida y no requiere demasiado esfuerzo: ambas partes ceden un poco en sus pretensiones y así consiguen llegar a un acuerdo beneficioso para todos. Se trata de encontrar un equilibrio: una de las partes cede un poco más en un aspecto, pero encuentra una contrapartida en otro, o incluso se ve compensada en una negociación posterior.

El esquema podría ser el siguiente:

-¿Te apetece ir al cine?
-Bien, pero prefiero que sea una comedia.
-¿Qué te parece Con faldas y a lo loco?
-Perfecto. A mí me viene mejor la última sesión.
-De acuerdo. ¿Quedamos en los cines Odeón a las 22.00 horas?
-Muy bien. Intentaré llegar puntual.
-A ver si es verdad… Nos vemos.

Hasta aquí, todo resulta bastante sencillo. Las dos partes se conocen, y comparten gustos y objetivos. Han llegado a un acuerdo satisfactorio enseguida.

Negociar “frente a frente”

Pero no siempre resulta tan fácil, mucho menos en el campo profesional, donde lo que está en juego es nuestro trabajo y nuestro sustento. Hay ocasiones en las que no nos queda más remedio que sentarnos en una mesa, frente a frente, para dirimir nuestras diferencias. Por ejemplo: para fijar el alcance de un proyecto, las tarifas, los términos del contrato, o simplemente para adoptar un diseño o una estrategia de actuación.

Lo ideal es que la negociación fluya: que las dos partes expongan sus expectativas con claridad y lleguen a un acuerdo en seguida. Pero por si eso no sucede, es mejor tener un plan B: te proponemos 4 consejos que pueden resultarte muy útiles:

1. Haz los deberes antes de sentarte a negociar

Prepárate antes de la reunión. Ponte en la piel de la otra parte: piensa en cuáles son sus circunstancias de partida, qué es lo que busca, qué necesita, cuáles son sus intereses… Intenta anticipar cuáles serán sus propuestas, y reflexiona sobre cuáles serían las respuestas más adecuadas.

2. Paciencia: mantén tu posición inicial hasta que descubras qué es lo que quiere la otra parte

Conviene tener un poco de paciencia para ir descubriendo, conforme avanza la negociación, qué es lo que la otra parte busca. No tiene sentido que renuncies a tus posiciones iniciales hasta que no sepas con certeza qué es lo que la otra parte pide.

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¿Realmente nos resistimos a cambiar? ¿O nos resistimos más bien a que nos impongan los cambios?

En Harvard Business hacen una reflexión muy interesante sobre la presunta resistencia al cambio de la gente.  Aquí tienes un resumen con lo más interesante:

El cambio de arriba abajo no funciona

Estamos convencidos de que la gente se resiste a cambiar. En muchas empresas hacen todo lo que pueden para neutralizar esta actitud. Tratan de motivar a la gente para que cambie, para que haga cosas nuevas y las haga de una forma diferente a la habitual. Pero lo único que consiguen es reforzar su resistencia al cambio. La prueba es que el 70% de los planes de innovación fracasan.

¿Y si al final resulta que SÍ nos gusta cambiar?

Aquí es donde viene la parte más interesante: la gente decide, por sí misma, realizar grandes cambios en su vida diaria. Nos mudamos, formamos una familia, nos casamos, nos separamos, aprendemos nuevas tecnologías, cambiamos de trabajo, desarrollamos nuevas habilidades… Ninguno de estos cambios es sencillo. Pero los emprendemos de todas formas, por nuestra cuenta, y conseguimos llevarlos a cabo.

Entonces, ¿por qué en algunas ocasiones nos resistimos al cambio y en otras estamos deseando cambiar?

Porque en realidad no nos resistimos al cambio, sino que nos resistimos a que sean otros los que decidan qué, cuándo y cómo tenemos que cambiar.

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¿Sabes lo que es una commodity? ¿Estás pensando en bajar tus tarifas? Seguro que este artículo te va a gustar. En FreelanceSwitch se han planteado una situación muy interesante:

Imagina una pequeña empresa que trabaja con varios diseñadores freelance. Debido a la crisis, la empresa decide recortar costes, y pregunta a cada uno de los freelance si puede ofrecer un precio mejor, más ajustado. Pedro enseguida se ofrece a bajar su tarifa a la mitad.

Magdalena, en cambio, señala que la empresa está obteniendo un buen valor por el dinero que le pagan, y propone lo siguiente: “Si lo que queréis es ajustar costes, podemos reducir el número de horas, y si lo que buscáis es un profesional menos capacitado y con menos experiencia que yo, me ofrezco a ayudaros para que esa transición sea los más suave posible”. ¿Tú qué crees que ocurrirá?

El desenlace de esta situación podría ser el siguiente:

¿Qué es una commodity?

La teoría de economía básica dice que cuando los precios bajan, sube la demanda. Hay muchos freelance que aplican esta lógica todo el tiempo para conseguir más trabajo. Pero lo que muchos de ellos no entienden es que esta estrategia está basada en la idea de las commodities: productos o servicios básicos que son prácticamente intercambiables; es decir, que pueden ser sustituidos por otros sin que se note demasiado la diferencia.

Por ejemplo: la grava para la construcción suele ser una commodity. Si la Compañía A vende un cargamento de grava a 50 euros y la compañía B pide 60 euros, lo más normal es que la compañía A obtenga muchos más pedidos. Al fin y al cabo, las gravas son prácticamente idénticas, y nadie notará la diferencia.

Tirar los precios

Siguiendo esta misma lógica, imagina que eres un diseñador gráfico que normalmente cobra 60 euros/hora, y que reduces tu tarifa a 50 euros/hora. Conseguirás más clientes, ¿no? Pues no necesariamente. Si el servicio que ofreces es una commodity, eso significa que otra persona puede hacer lo mismo que tú desde la India (pongamos por caso) por 10 euros…

Esta es la trampa en la que muchos profesionales independientes caen: envían la señal a sus clientes de que su servicio es una commodity, algo que cualquier otro podría hacer. Esta estrategia puede iniciar una espiral descendente de las tarifas, ya que los clientes comenzarán a buscar a alguien que realice tu trabajo por mucho menos.

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La fórmula mágica para triunfar en tu actividad profesional no existe. Pero hay muchas teclas que puedes tocar para mejorar la gestión de tu negocio y tus proyectos. En Entrepreneur han analizado qué tienen en común los emprendedores que triunfan. Basándonos en ese artículo, te proponemos 25 consejos [cortos] que te ayudarán a tener éxito:

1. Diviértete con lo que haces

Si el trabajo que haces no te divierte, va a ser difícil que tengas éxito. Tu trabajo debería ser una suma de satisfacción personal, beneficio económico, estabilidad y, por supuesto, también diversión.

2. Tómatelo en serio

Si no crees realmente en lo que estás haciendo, y no pones tu esfuerzo y tu pasión en lo que haces, es muy difícil que tu negocio despegue. Así que tómatelo en serio, y no abandones con el primer obstáculo o problema que surja.

3. Planifica

Analiza antes de actuar, para tomar las decisiones más adecuadas, y para evitar trabajar en la dirección equivocada. Ten cuidado, eso sí, de no quedarte paralizado por el análisis. Se trata de reflexionar un poco antes de iniciar cada proyecto, para realizar el trabajo de la manera más eficiente. Además, tienes que tener en cuenta tus objetivos generales, para no acabar absorbido por el ajetreo diario y las exigencias concretas de cada proyecto.

4. Gestiona el dinero con inteligencia

Necesitas tener siempre algo de efectivo a tu disposición, mucho más en la situación actual, en la que conseguir créditos no resulta nada sencillo. Así que no te queda más remedio que convertirte en un pequeño gran gestor. Ya sabes, hay dos grandes grupos:
1. El dinero que recibes de tus clientes a cambio de los bienes o servicios que les prestas: Ingresos
2. El dinero que gastas en equipos, programas, alquiler, conexión a Internet, electricidad, etc: Gastos

5. Orienta tus acciones hacia la venta

Tu talento y tus capacidades profesionales valen de poco si, al final, no consigues que los clientes contraten tus servicios. De alguna manera, siempre tienes que estar enfocado a la venta de tus servicios.

6. Recuerda: lo importante es el cliente

No se trata de los productos y servicios que ofreces, ni de tus tarifas, ni siquiera de cómo vencer a la competencia. Se trata de tus clientes. Al fin y al cabo, tus clientes son los que, en última instancia, deciden si tu negocio funciona o no. Así que todo lo que hagas tiene que tener en cuenta a tus clientes: tus horarios de trabajo, la forma en que promocionas tus servicios, la estructura de tu sitio web, etc. Esto implica que debes conocer cómo son tus clientes.

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