¿Te gustaría sacarle el máximo partido a tus negociaciones? ¿Quieres saber cómo desbloquear una situación enquistada? Te proponemos “4 reglas de oro” que te ayudarán a conseguirlo. Las podemos resumir así: preparación, paciencia, flexibilidad, y convencimiento. Vamos a verlo en detalle:

Vivir en sociedad es negociar

El trabajo, como la vida en sociedad, es una negociación constante con los demás. Normalmente, la negociación es muy rápida y no requiere demasiado esfuerzo: ambas partes ceden un poco en sus pretensiones y así consiguen llegar a un acuerdo beneficioso para todos. Se trata de encontrar un equilibrio: una de las partes cede un poco más en un aspecto, pero encuentra una contrapartida en otro, o incluso se ve compensada en una negociación posterior.

El esquema podría ser el siguiente:

-¿Te apetece ir al cine?
-Bien, pero prefiero que sea una comedia.
-¿Qué te parece Con faldas y a lo loco?
-Perfecto. A mí me viene mejor la última sesión.
-De acuerdo. ¿Quedamos en los cines Odeón a las 22.00 horas?
-Muy bien. Intentaré llegar puntual.
-A ver si es verdad… Nos vemos.

Hasta aquí, todo resulta bastante sencillo. Las dos partes se conocen, y comparten gustos y objetivos. Han llegado a un acuerdo satisfactorio enseguida.

Negociar “frente a frente”

Pero no siempre resulta tan fácil, mucho menos en el campo profesional, donde lo que está en juego es nuestro trabajo y nuestro sustento. Hay ocasiones en las que no nos queda más remedio que sentarnos en una mesa, frente a frente, para dirimir nuestras diferencias. Por ejemplo: para fijar el alcance de un proyecto, las tarifas, los términos del contrato, o simplemente para adoptar un diseño o una estrategia de actuación.

Lo ideal es que la negociación fluya: que las dos partes expongan sus expectativas con claridad y lleguen a un acuerdo en seguida. Pero por si eso no sucede, es mejor tener un plan B: te proponemos 4 consejos que pueden resultarte muy útiles:

1. Haz los deberes antes de sentarte a negociar

Prepárate antes de la reunión. Ponte en la piel de la otra parte: piensa en cuáles son sus circunstancias de partida, qué es lo que busca, qué necesita, cuáles son sus intereses… Intenta anticipar cuáles serán sus propuestas, y reflexiona sobre cuáles serían las respuestas más adecuadas.

2. Paciencia: mantén tu posición inicial hasta que descubras qué es lo que quiere la otra parte

Conviene tener un poco de paciencia para ir descubriendo, conforme avanza la negociación, qué es lo que la otra parte busca. No tiene sentido que renuncies a tus posiciones iniciales hasta que no sepas con certeza qué es lo que la otra parte pide.

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No es ningún secreto: estamos en crisis, la gente anda justa de dinero, y a las empresas les sucede lo mismo. Por eso, cada vez es más fácil que escuches el ya conocido: “lo siento, pero lo que pides por el trabajo se sale de mi presupuesto”. Cuando eso ocurre, puedes pensar que no hay nada más que hablar, que tus servicios no le interesan al cliente y punto. Pero quizá todavía existen posibilidades de reconducir la situación. De eso va el artículo de hoy.

En FreelanceSwitch han repasado las opciones disponibles:

1. Deja que el cliente se vaya

Esta opción está bien cuando tienes un montón de proyectos. Entonces, decir “no” resulta un poco menos complicado. Pero también es cierto que ese momento en que estás “ocupado” es el mejor para ampliar tus cartera de clientes: no tienes presión, porque tu presente profesional y económico no está en riesgo, y eres capaz de negociar con la cabeza fría. En último extremo, siempre podrías retrasar un poco los plazos de entrega para hacerle un hueco al nuevo proyecto…

2. Piensa en rebajar un poco tu precio

Si decides tomar este camino, asegúrate de explicarle claramente al cliente que se trata de una EXCEPCIÓN. Si rebajas tu tarifa simplemente porque un cliente lo pide, estarás restándole valor a tu servicio y a tu trabajo.

Esta opción es recomendable sobre todo si el proyecto te parece realmente interesante, o si andas muy justo de dinero…

Utiliza una fórmula similar a la siguiente para explicar el “descuento” a tu cliente:

“El proyecto me interesa para incluirlo en mi portfolio, y por eso he decidido hacerlo con una rebaja del xxx”.

Como hemos dicho antes, haz hincapié en que se trata de una excepción. Es una buena manera de evitar que el cliente vaya hablando del descuento a sus amigos y colaboradores.

Por si necesitas inspiración, aquí tienes algunos descuentos que pueden ayudarte a conseguir nuevos clientes, y los riesgos que debes evitar.

3. Inicia una conversación

Cuando el cliente te dice que el precio es demasiado alto, no tienes por qué dar la negociación por zanjada. Puedes iniciar una conversación que posiblemente os llevará a un acuerdo más conveniente para las dos partes:

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