¿Sabes lo que es una commodity? ¿Estás pensando en bajar tus tarifas? Seguro que este artículo te va a gustar. En FreelanceSwitch se han planteado una situación muy interesante:

Imagina una pequeña empresa que trabaja con varios diseñadores freelance. Debido a la crisis, la empresa decide recortar costes, y pregunta a cada uno de los freelance si puede ofrecer un precio mejor, más ajustado. Pedro enseguida se ofrece a bajar su tarifa a la mitad.

Magdalena, en cambio, señala que la empresa está obteniendo un buen valor por el dinero que le pagan, y propone lo siguiente: “Si lo que queréis es ajustar costes, podemos reducir el número de horas, y si lo que buscáis es un profesional menos capacitado y con menos experiencia que yo, me ofrezco a ayudaros para que esa transición sea los más suave posible”. ¿Tú qué crees que ocurrirá?

El desenlace de esta situación podría ser el siguiente:

¿Qué es una commodity?

La teoría de economía básica dice que cuando los precios bajan, sube la demanda. Hay muchos freelance que aplican esta lógica todo el tiempo para conseguir más trabajo. Pero lo que muchos de ellos no entienden es que esta estrategia está basada en la idea de las commodities: productos o servicios básicos que son prácticamente intercambiables; es decir, que pueden ser sustituidos por otros sin que se note demasiado la diferencia.

Por ejemplo: la grava para la construcción suele ser una commodity. Si la Compañía A vende un cargamento de grava a 50 euros y la compañía B pide 60 euros, lo más normal es que la compañía A obtenga muchos más pedidos. Al fin y al cabo, las gravas son prácticamente idénticas, y nadie notará la diferencia.

Tirar los precios

Siguiendo esta misma lógica, imagina que eres un diseñador gráfico que normalmente cobra 60 euros/hora, y que reduces tu tarifa a 50 euros/hora. Conseguirás más clientes, ¿no? Pues no necesariamente. Si el servicio que ofreces es una commodity, eso significa que otra persona puede hacer lo mismo que tú desde la India (pongamos por caso) por 10 euros…

Esta es la trampa en la que muchos profesionales independientes caen: envían la señal a sus clientes de que su servicio es una commodity, algo que cualquier otro podría hacer. Esta estrategia puede iniciar una espiral descendente de las tarifas, ya que los clientes comenzarán a buscar a alguien que realice tu trabajo por mucho menos.

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Afortunadamente, el spam no es la única actividad capaz de crecer en el actual escenario de crisis económica y financiera. Las redes sociales profesionales y la mayor tienda online del mundo, Amazon, están aumentando el número de usuarios y de compradores.

LinkedIn y Xing

LinkedIn es la red profesional más popular, con 34 millones de miembros. Y en los últimos meses, el número de usuarios no ha hecho más que aumentar. Así lo explican en un información elaborada por la Agencia Efe y publicada por el diario El Mundo:

“Cuando entré en la compañía hace un año crecíamos a un ritmo de un millón de nuevos usuarios cada mes”, señala Krista Canfield, responsable de relaciones públicas de LinkedIn.” Ahora ganamos un millón de nuevos usuarios cada dos semanas, cerca de un nuevo miembro cada segundo”, añadió.

Desde septiembre, cuando el temor a la recesión empezó a extenderse, LinkedIn ha registrado un aumento del 14% en las recomendaciones entre miembros y del 9% en el número de visitas a la página.

El caso de Xing, una red profesional europea, es bastante similar, aunque sus dimensiones son más reducidas:

“Xing es uno de los ganadores en este periodo de crisis”, reconoció Thorsten Vespermann, director de comunicación de Xing. “En los últimos doce meses nuestro número de miembros ha crecido un 50% hasta los 6,5 millones”.

“Cualquiera que quiera figurar entre los ganadores en estos momentos tiene que tener una red de contactos, y eso es precisamente lo que Xing ofrece”, dijo Vespermann. “Quien no se da a conocer online fracasa en el intento de hacerse visible”.

Para los profesionales independientes, Freelancit

La clave está en la visibilidad y en la especialización. Como no podía ser de otra manera, nosotros te recomendamos Freelancit. Si eres un profesional independiente, realizas trabajos por tu cuenta, o tienes pensado hacerlo, esta es tu red. Ya sabes que empezamos hace poco, pero estamos creciendo a buen ritmo, y hemos ido incorporando mejoras importantes que merece la pena que conozcas. Puedes experimentarlas directamente en el portal, o puedes verlas aquí o incluso resumidas en esta presentación. 

Amazon aumenta sus ganancias un 35% a pesar de la crisis

Que las redes sociales profesionales crezcan en momentos de incertidumbre laboral forma parte de los esperable; que una tienda sea capaz de crecer en un momento en el que el consumo se ha desplomado, quizá no resulte tan sencillo. Pero el gigante Amazon lo ha conseguido: ha aumentado sus ganancias en 2008 en un 35,5% respecto al año anterior, facturando unos 500 millones de euros. Así lo recogen en el diario El País:

[...[incluso en el último trimestre de 2008, cuando la economía estadounidense registró un fuerte empeoramiento, consiguió ganar 225 millones de dólares (174 millones de euros), un 6,7% más que un año antes.

Las ventas anuales de la tienda on line con sede en Seattle (Washington) alcanzaron los 19.166 millones de dólares (14.884 millones de euros), un 29,2%% más que en 2007, mientras que las del último trimestre del año crecieron el 18,17%, hasta 5. 205 millones de euros, impulsado por “la mejor” temporada de ventas navideñas de su historia.

Este crecimiento tiene su explicación, claro: aparte del amplio catálogo, de su funcionamiento y de su sistema de recomendaciones, Amazon ofrece unos precios muy ajustados, y en tiempos de crisis los consumidores no se rascan el bolsillo fácilmente.

¿Has oído hablar alguna vez del método de precios rápido-bueno-barato?

Es muy sencillo: a la hora de poner precio a tu próximo trabajo, ten en cuenta que los clientes sólo deben poder elegir 2 de estas 3 palabras: rápido, bueno y barato.

De lo contrario, tus ingresos y tu carrera como freelance pueden acabar sufriendo más de la cuenta.

rápido, bueno, barato: elige 2

Si ofreces a tus clientes un trabajo rápido, bueno y barato, lo más probable es que acabes matándote a trabajar por muy poco. Por eso debes hacer que el cliente elige una de las siguientes combinaciones de 2:

• bueno y rápido
• bueno y barato
• rápido y barato

A continuación, unas explicaciones para que sepas cuándo y por qué utilizar cada una de las combinaciones, y que ventajas y desventajas suponen:

bueno + rápido = caro

Si un cliente quiere que el trabajo sea de calidad y que se haga en poco tiempo, está claro que podemos subir nuestros precios. Debemos hacerlo porque, para hacer ese trabajo, vamos a tener que posponer el resto de encargos, vamos a tener que cancelar citas y reuniones, y vamos a tener que trasnochar para entregar a tiempo.

La ventaja aquí es que obtenemos un buen dinero de forma rápida.

La desventaja es que podríamos perder otros clientes al retrasar sus encargos. Además, es posible que tengamos que soportar bastante estrés, y que alteremos nuestros horarios de trabajo y de sueño.

bueno + barato = lento

Si un cliente busca un trabajo de calidad y que resulte barato, entonces debe tener paciencia… Tenemos otros trabajos que hacer para clientes que pagan más y que, por tanto, tienen prioridad.

La ventaja aquí es que no vamos a tener que soportar presión por unos plazos de entrega ajustados, y que podemos trabajar en ese proyecto a nuestro ritmo.

La desventaja es que, por mucho que podamos dilatar la entrega, vamos a acabar cobrando menos

rápido + barato = menos calidad

Si el cliente quiere un trabajo barato y hecho a toda velocidad, tiene que saber que la calidad del resultado final se va a resentir. No tenemos tiempo suficiente para realizar el trabajo tan bien como podríamos y, aunque fuésemos capaces de hacerlo, tampoco nos aportaría casi beneficios.

La única ventaja de este binomio es que podemos obtener algo de dinero de forma muy rápida, en un breve plazo de tiempo.

La desventaja es que el resultado final será, muy probablemente, algo que querremos tener escondido y bajo llave. En resumen, un trabajo del que no nos sentiremos precisamente orgullosos…

¿Cómo explicar tus precios a tus clientes?

A la hora de utilizar este método de precios, debes tener siempre en cuenta la importancia de comunicar tus tarifas a tus clientes. ¿Cómo explicarles que un trabajo bueno y rápido va a costarles más caro? ¿Cómo decirles que haciendo un trabajo rápido y barato el resultado final va a ser menos satisfactorio?

No hay una fórmula mágica. La respuesta a estas preguntas dependerá de tu sector de actividad, y de las relaciones que mantengas con tus clientes. Pero recuerda que, en casi todas las situaciones, es mucho mejor ser honesto. Diles que si quieren un trabajo rápido y barato el resultado no será satisfactorio, y explícales las desventajas que hemos mencionado.

*Esta es una traducción muy libre del post Fast, Good, Cheap: Pricing Freelance, publicado por Jacob Cass en FreelanceSwitch.