Las viejas formas de hace las cosas ya no sirven. Se acabó eso de disimular todo el tiempo frente al cliente, de ocultar información, y de ser quien no eres. La transparencia es uno de los principales valores de esta nueva era.

Con la extensión de Internet y las redes sociales, hoy todo se sabe. Todo está a la vista. Por eso, el único modo de gestionar tu actividad profesional de manera efectiva es aplicar el principio de transparencia. Si haces bien tu trabajo, no tienes nada que temer. Al contrario: la Red te ayudará a promocionar tu negocio y a encontrar nuevos clientes.

Te proponemos 6 consejos para hacer que tu negocio sea más transparente:

1. Habla de lo que sabes

Es muy fácil. No tienes por qué saber de todo. Habla del tema que conoces bien, del campo de actividad en el que estás especializado. Es ahí donde podrás aportar valor a los demás: usuarios, clientes y compañeros.

Participa de forma activa en la conversación. Los blogs especializados y las redes sociales te ayudarán a construir tu marca personal, y te permitirán extender tu mensaje más allá de las fronteras tradicionales de tu negocio.

2. Lo que haces y dices deja huella

Lo que haces y dices en la Red deja huella, y normalmente no hay marcha atrás. Eso no significa que no puedas decir lo que piensas. Simplemente, debes ser consciente de que las opiniones que viertes en blogs, foros, y redes sociales como Facebook, YouTube o Twitter, quedan a la vista de todo el mundo. Y pueden afectar a tu negocio. Las barreras entre lo personal y lo profesional cada vez son mas difusas, así que ojo con las fotos, vídeos y comentarios que compartes.

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¿Qué es la inteligencia colectiva? Seguramente has oído hablar de ella muchas veces. Gracias a la web 2.0, todos los ciudadanos podemos contribuir con nuestro talento a un nuevo conocimiento comunitario, global y compartido. Es la inteligencia de la “masa” conectada, que nos permite desarrollar nuevos productos y servicios hasta hace poco impensables.

No estamos hablando de una película de ciencia ficción. Los frutos más visibles de esta colaboración ya está aquí, entre nosotros. Son la Wikipedia y el sistema operativo Linux, unos servicios que cuentan con centenares de millones de usuarios en todo el mundo, y que son fruto del trabajo y la inteligencia de la comunidad.

La pregunta que nos planteamos es la siguiente: ¿cómo se transforma exactamente el talento de la masa en un producto o servicio concreto? Un artículo del New York Times nos da algunas pistas. Aquí va un resumen con lo mejor de lo mejor:

Innovación abierta

Pocos conceptos han tenido tanto éxito en el mundo de los negocios últimamente como el de “innovación abierta” (open innovation). Se suele describir como “la sabiduría de la masa” o “la inteligencia colectiva”, y hace referencia a la generación de ideas, productos o servicios en redes abiertas y globales, en las que los usuarios pueden contribuir en pie de igualdad.

La noción básica es que Internet abre la puerta a un nuevo mundo en el que podemos producir de forma democrática y colaborativa. El sistema operativo Linux -con cientos de millones de usuarios- y la enciclopedia libre Wikipedia -posiblemente la mayor fuente de saber actual- han sido los precursores con mayor éxito.

El tamaño SÍ importa

Para este nuevo modelo, la innovación es una cuestión de cantidad. Cuantas más cabezas conectadas, más materia gris, y cuanta más materia gris, más y mejores ideas conseguiremos. Siguiendo esta línea de reflexión, es evidente que un gigante demográfico como China tardará poco en proponer y desarrollar algunas de las ideas más notables.

Mejor con un enfoque y el liderazgo de un grupo de expertos

Sin embargo, algunos estudios realizados últimamente sugieren que los modelos de innovación abierta sólo tienen éxito cuando están cuidadosamente diseñados para resolver una tarea concreta, y cuando los incentivos consiguen atraer a aquellos colaboradores más eficaces.

Es decir, que el conocimiento de la masa no se transforma automáticamente en la mejor idea o el mejor producto. Hay que dar un paso más: el éxito llega cuando conseguimos que la inteligencia colectiva se centre en un tema específico, y cuando constituimos un grupo de auténticos expertos encargados de liderar el proyecto y de canalizar esa inteligencia.

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¿Se puede ganar dinero en tiempos difíciles? Sí. Según nos recuerdan en Harvard Business Publishing, hay compañías como McDonalds o Wal-Mart que suelen capean bastante bien el temporal. Son marcas reconocidas por ofrecer una buena relación precio/valor.

Normalmente, en tiempos de incertidumbre como los actuales, estas empresas consiguen aumentar sus ventas. Y aunque puede que sus beneficios no sean tan altos como en tiempos de bonanza, superan la crisis sin problemas. Otro ejemplo en esta misma línea sería el del vino de mesa Don Simón, que ha aumentado sus ventas en un 30%.

Es verdad que estos modelos, basados en precios muy ajustados, no son fáciles de aplicar al campo de actividad freelance. Pero siempre podemos extraer ideas y propuestas útiles para nuestro negocio. Vamos allá:

3 estrategias para responder a la crisis

Según explica el gurú del Marketing Phillip Kotler, podemos adoptar las siguientes estrategias para responder a la crisis:

1. Bajar los precios o crear una mejor relación valor/precio. Puedes bajar tus tarifas -aunque esta opción no suele ser la más recomendable- y también puedes crear diferentes promociones: descuentos, dos por el precio de uno, etc.

2. Introduce en tu oferta de productos y servicios una versión de bajo coste, en la que hayan desaparecido algunas funcionalidades o ventajas. Es posible que esta oferta low cost “se meriende” el resto de tus productos o servicios, pero eso es preferible a que sea la competencia quien devore tu oferta.

3. Añade ventajas adicionales a tu oferta estándar: puedes ofrecer envío gratuito, extensión de garantía, o facilitar la devolución del producto.

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¿Has oído hablar del buzz? Seguro que sí. Es un término del marketing boca a boca (o boca a oreja) que describe la expectación y el impacto que genera un producto o servicio debido a la circulación de opiniones de los usuarios. Internet ha acelerado la circulación de estos mensajes, y ha hecho posible que podamos darnos a conocer prácticamente sin emplear recursos económicos. Una noticia especialmente buena para los profesionales independientes que buscamos ampliar nuestra cartera de clientes.

Emanuel Rosen es el autor de dos libros sobre el buzz y el marketing boca a boca. En una entrevista pescada en el blog de Guy Kawasaki, Rosen explica cuáles son las claves del nuevo marketing. Hemos seleccionado lo más interesante. No te la pierdas:

El origen: ¿por qué la gente habla de un producto o servicio?

El “boca a boca” está en nuestros genes. Estamos programados para compartir información con nuestros amigos sobre dónde encontrar nuestra próxima comida, o sobre el tigre que nos va a elegir como su próxima comida. Hablamos para conectar. Cuando mi hija les cuenta a sus amigas que se ha comprado un jersey nuevo, también está estableciendo y manteniendo sus lazos sociales. Usamos el boca a boca para hablar sobre nosotros mismos: si te comento que voy a realizar un viaje de 10 días en trineo por Alaska, te estoy contando que soy una persona muy aventurera.

Qué viene primero: ¿las ventas o el boca a boca?

Existen algunos productos que se “anticipan” antes del lanzamiento, como ha ocurrido con Halo 3, y de los que se habla muchísimo antes de realizar una simple venta. Pero ésta es la excepción. Desde el momento en que la recomendación de un producto se inicia con la experiencia del producto, necesitas tener a alguien que use el producto y que, si es posible, esté encantado con él. ¿Cómo consigues a esos consumidores tempranos? Utilizando métodos de marketing boca a boca, como las presentaciones para implantar el producto, o los pre estrenos (la gente a la que se invita al pre estreno de una película normalmente habla mejor de ella que si tiene que ir por su cuenta). También utilizando técnicas tradicionales de venta. Si tu producto o servicio es, de alguna manera, contagioso, entonces utiliza a los usuarios para que empiecen a hablar de él.

¿Cuáles son los elementos esenciales para implantar un producto?

La clave consiste en comprender que, aunque estemos conectados los unos con los otros, la información sobre un producto nuevo muy raramente se extiende como un incendio descontrolado. La información suele quedarse atascada porque vivimos en recintos socialmente aislados. Para acelerar el boca a boca, las empresas tratan de implantar sus productos en diferentes recintos. La campaña ideal se realiza a gran escala, y permite a la gente tener una experiencia de primera mano con el producto. Para conseguirlo, hay que reducir la barrera del precio tanto como sea posible, de manera que normalmente el producto se entrega gratuitamente, o a un precio muy reducido.

¿Cómo promocionar un sitio web o un servicio gratuito?

La buena noticia es que la barrera del precio no existe. La mala noticia es que el bien que estás intentando dar a conocer es menos tangible, que no se puede tocar. La idea básica es la misma: identificas los segmentos de gente geográficamente, por área de interés, por formación académica, o por cualquier otro concepto que tenga sentido en ese caso. Entonces, te acercas a la gente en cada uno de esos segmentos tratando de seducirles con el servicio. Es un reto que compartes con otros productos y servicios. El hecho de que una editorial lance al mercado varias copias de un libro que todavía no ha salido no garantiza que la gente las lea. Pero con constancia, y algo de boca a boca por parte de los usuarios, es posible que más gente pruebe el producto y comiencen, ellos también, a hablar sobre él.

¿Cuáles son las características de un producto contagioso?

El mejor boca a boca no proviene de un acto promocional, sino del producto en sí mismo. El caso típico de producto contagioso es el siguiente: un producto o un servicio que, cuando lo usas por primera vez, te hace exclamar “¡Impresionante!”. Otros ejemplos: productos que evocan emociones poderosas -The Blair Witch Project (El proyecto de la bruja de Blair)- o que te recompensan por hablar de ellos, como Facebook.

Los productos que son “visibles” pueden ser contagiosos también: piensa en la primera vez que viste un iPod. Incluso las ideas abstractas pueden volverse contagiosas. La idea de vivir con cáncer fue trasladada a la pulsera amarilla LiveStrong (la fundación del ciclista Lance Armstrong) que consiguió generar millones de conversaciones sobre el tema.

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- 3+1 pasos fundamentales antes de empezar a escribir un copy o mensaje de marketing
- Los elementos que forman un copy

¿Qué es eso del copywriting? Consiste en crear mensajes de marketing, es decir, elementos de comunicación enfocados a la promoción o a la venta directa o indirecta de tus productos o servicios. Un ejemplo de copywriting: la redacción del texto que usas en tu blog para “vender” tus servicios profesionales a los clientes potenciales que pasan por allí.

Vamos a repasar algunas claves del copywriting de la mano de Susan Gunelius, autora de un libro sobre el tema:

Empezamos por los 3+1 pasos fundamentales antes de empezar a escribir un copy o mensaje de marketing:

1. Conoce bien tu producto o servicio

Debes conocer los puntos fuertes y débiles, y las ventajas y beneficios que tus productos y tus servicios aportan a los usuarios. Es de sentido común: ¿cómo podrías describirlos sin conocerlos a fondo?

2. Analiza tu público objetivo

Debes analizar la audiencia a la que va dirigida tu producto o servicio.
Un ejemplo: ¿Quieres realizar traducciones para editoriales de libros de texto? Entonces tienes que saber qué es lo que esperan, qué piensan, qué es exactamente lo que necesitan y lo que buscan.

3. Define el medio y el formato en el que vas a presentar tu mensaje

Si vas a describir tus servicios en tu propia web, tendrás que adaptarte al lenguaje y el formato de la web: puedes incrustar imágenes y vídeo; puedes enlazar a fichas y casos prácticos de proyectos que has realizado, y a las webs de las empresas para las que has trabajado.

Si, en cambio, vas a componer un folleto en papel, tendrás que ajustarte al espacio, y deberás construir el mensaje pensando en el lugar en el que vayas a distribuirlos.

+1 Por segmentos

Si ofreces servicios muy diversos, o apuntas a clientes muy diferentes, deberías considerar la posibilidad de construir mensajes específicos para cada grupo o segmento. La razón es muy simple: cada uno de tus servicios puede tener beneficios diferentes según el cliente para el que trabajes, ya que cada segmento tendrá deseos y necesidades particulares.

Ahora vamos con los elementos que forman un copy: (más…)