No es lo mismo “estar cerca” de conseguir un proyecto que conseguirlo de verdad. Hay un momento crítico en el que tenemos que dar el paso decisivo para cerrar el trato con el cliente.

Estas 5 prácticas te ayudarán transformar tu propuesta comercial en resultados concretos:

1. Presta atención a los detalles

Una propuesta acertada puede ser la clave para convencer al cliente de que tú eres el proveedor más adecuado. Parece evidente. Sin embargo, te sorprendería saber la cantidad de profesionales que elaboran sus propuestas “a ojo”, sin contar con la información adecuada.

Si el cliente te ha pasado un documento con los requisitos que necesita para su proyecto, lo mínimo que puedes hacer es analizar el documento en detalle para extraer toda la información útil. Eso te permitirá realizar una propuesta ajustada -en alcance, presupuesto y funcionalidad- a lo que el cliente está buscando.

2. Pon de tu parte

Antes de reunirte con el cliente, investiga para obtener información que después te será de gran utilidad: segmento de actividad, tamaño de la empresa, expectativas, objetivos, implantación, etc.

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Llega el momento de dar el salto. Has decidido que lo de trabajar para un jefe no te va. Que no quieres perder el tiempo yendo y viniendo a una oficina. Que lo que tú quieres es realizar tus proyectos a tu ritmo y a tu manera, desde el lugar que tú elijas. En otras palabras, vas a hacerte freelance.

Y seguramente te preguntarás: ¿por dónde empiezo?

Aquí tienes 6 consejos que te ayudarán a encontrar tu camino como profesional independiente:

1. Encuentra tu camino y diseña un plan

Antes de empezar a disparar en todas las direcciones, piensa:

1. qué es lo que haces mejor
2. qué contactos tienes
3. qué te gusta hacer

Es sencillo. Un ejemplo: puede que lo tuyo sea la ilustración, que conozcas a bastante gente en el mundo de las editoriales y que te guste dibujar para el público infantil. Perfecto: entonces ya sabes cómo posicionarte. Seguramente has encontrado tu camino.

Si no lo tienes tan claro y no sabes por dónde empezar, céntrate en una de las tres variables:

1.  Especialízate en esa actividad en la que ves que puedes destacar.

2. Intenta sacar partido a tu red de contactos, donde seguro que encontrarás oportunidades.

3. Concentra tu tiempo y tu esfuerzo en aquella actividad que más te atrae. Aprende, estudia y práctica para convertirte en un experto. Así encontrarás un hueco en el mercado.

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Cuando entregas una propuesta al cliente, es inevitable que éste opine. Al fin y al cabo, el trabajo que estás haciendo es para él, va a ser él quien lo utilice y, sobre todo, es él quien pone el dinero… Por eso es lógico que prestes especial atención a lo que el cliente opina sobre tu propuesta.

Hasta aquí, todo parece claro. Pero no podemos olvidar otro aspecto importante: el cliente te ha contratado precisamente porque tú eres la persona que sabe realizar ese trabajo. Tú eres el experto, y tampoco tendría mucho sentido que incorporases todas sus peticiones de forma acrítica, y acabases desvirtuando el resultado final.

Interesante paradoja, ¿no?

En Signal vs Noise señalan el riesgo, bastante típico, de que dejemos de “crear” y acabemos “siguiendo instrucciones”. Y es que muchas veces, llega un momento en que el profesional “desenchufa su cerebro” y se dedica a incorporar al proyecto cada uno de los comentarios del cliente. Lo explican así:

“En un intento por agradar, acabas aceptando el “feedback” como si fuera una solución, en vez de como una serie de sugerencias”.

Está claro que, en última instancia, es el cliente quien decide. Pero tampoco le hacemos ningún favor si aceptamos todo lo que sugiere de forma acrítica, incluso cuando sabemos por experiencia que puede estar cometiendo un error. Parece más lógico “defender” -al menos una vez- aquellas partes que creemos importantes en nuestro proyecto, mientras tomamos buena nota de las correcciones razonables, las mejoras y las buenas ideas que el cliente sin duda nos aporta.

La propuesta es que tomemos el feedback como lo que es: sugerencias, impresiones, reacciones; una buena oportunidad para encontrar nuevas ideas que nos permitirán llevar el proyecto en la dirección adecuada. Pero nunca como un libro de instrucciones que hay que seguir al pie de la letra.

¿Cuál es tu experiencia?

Puedes consultar el artículo Stop following directions and start designing, publicado por Jason Z en Signal vs Noise, el blog sobre diseño y usabilidad de 37 Signals.

¿Haces que tu trabajo sea simple o te complicas la vida? Es una pregunta que quizá deberías plantearte porque, cuanto más sencilla es tu forma de trabajar, más sencilla resulta tu relación con los clientes. Vamos a ver unos ejemplos:

Presupuestos rápidos

¿Cuánto sueles tardar en darle un presupuesto a un cliente interesado? La rapidez con la que respondes puede ser la clave para cerrar el trato. Es un poco como en una venta tradicional: hay que aprovechar el momento, porque si el interés del comprador se enfría, es muy posible que ya no vuelva a nosotros.

Como freelance tienes la ventaja de que no cuentas con una estructura pesada y burocrática: no dependes del trabajo de otros compañeros, no necesitas un informe de otro departamento, ni tienes que esperar a la autorización de tu jefe. Tú marcas los tiempos, todo depende de ti. Y eso hace que todo esté en tus manos. Si eres ágil -capaz de reaccionar con rapidez ante los cambios y demandas- el proyecto puede ser tuyo enseguida.

Para explicar lo simple -y eficaz- que puede ser un negocio cuando realmente lo hacemos simple y no nos complicamos la vida, la gente de 37 signals nos propone el ejemplo de una empresa de jardinería:

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Seguro que te ha ocurrido muchas veces: tienes que preparar una propuesta para el cliente y no sabes bien por dónde empezar. Puede que el objetivo -lo que el cliente quiere conseguir- esté más o menos claro, pero el empujón inicial no resulta fácil. Es algo así como arrancar en frío, o como empezar a escribir en una hoja en blanco. Formalmente, empiezas desde 0.

Desde luego, puedes esperar -café tras café- a que las musas se decidan a aparecer. Pero eso suele ser una gran pérdida de tiempo. Puedes llegar a consumir un día entero sin conseguir ningún avance notable. Seguro que eso también te ha pasado…

¿Cómo romper el bloqueo?

Hay una forma eficaz y relativamente sencilla de romper el bloqueo: realiza un análisis, aunque sea superficial, de las cosas que se están haciendo actualmente en el mercado; repasa las mejoras prácticas y encontrarás pautas e ideas que te ayudarán a encaminar esa propuesta o ese proyecto que se te resiste.

Imagínate que tienes que diseñar la estructura y el aspecto de un sitio web. Revisando el trabajo de los mejores seguro que consigues romper el hielo: 

“Tendría que hacer una estructura parecida a la de X pero con la sencillez de Y y una línea gráfica similar a la de Z“.

Eso ya es un punto de partida concreto. A partir de ahí, puedes ir añadiendo cosas, cambiando y depurando tu propuesta hasta dar con lo que el cliente necesita. No es lo mismo empezar de cero que construir con una referencia, una especie de cimientos sobre los que luego podemos añadir nuestras mejoras y modificaciones, y nuestro toque personal.

Sí, es de sentido común. Pero muchas veces las cosas son tan obvias que no alcanzamos a verlas.

No inventar la rueda dos veces

El análisis de mejores prácticas o benchmarking tiene, además, una ventaja añadida, y es que nos permite llegar tan lejos como decidamos. Podemos echar un simple vistazo para enterarnos de lo que hacen otras empresas y otros profesionales. De hecho, es algo que siempre deberíamos hacer. Y si lo estimamos necesario, podemos también realizar un estudio en profundidad, que nos permitirá incluir todas las funcionalidades de los líderes del mercado más otras buenas ideas que vayan surgiendo en el proceso.

No se trata de copiar. Se trata de no inventar la rueda dos veces. Y de aprovechar el tiempo, que en el caso de los freelance es siempre un bien muy escaso.

Otro día hablaremos del pensamiento lateral, una forma realmente singular de romper un bloqueo creativo.

Síndrome del “folio en blanco”. Ya sabes lo que dicen: es mejor que las Musas de la Cafeína te encuentren trabajando…