“El cliente siempre tiene razón”, dicen. Y es cierto que un profesional no tiene ningún futuro si no cuida a sus clientes. Pero eso no significa que haya que decir sí a todo, ni que tengas que aceptar cualquier proyecto.

Es verdad que son tiempos de crisis, y que no resulta fácil rechazar una oportunidad. Pero a veces es la mejor opción. Porque, como vamos a ver, aceptar un “trabajo ruinoso” puede convertirse en una de las peores elecciones para un profesional.

En FreelanceFolder han recopilado 10 tipos de proyectos que no deberías aceptar si no quieres perder tiempo, dinero, felicidad, salud y reputación…

1. No tienes ni idea de lo que el cliente quiere

A pesar de tus esfuerzos por entender qué es lo que el cliente necesita, no consigues salir de dudas. Preguntas, escuchas, demandas información pero, o bien no te responden, o bien las respuestas son tan vagas que no valen ni siquiera para realizar una planificación aproximada. Ese proyecto es de alto riesgo, y puede conducir a cualquier lugar menos al que a ti te interesa.

2. El cliente tiene fama de no pagar

Siempre es conveniente conocer bien el negocio del cliente para abordar el proyecto con la mejor información. Puedes aprovechar ese proceso para informarte, también, sobre la reputación del cliente. Sólo necesitas preguntar a otros colegas y darte una vuelta por Internet: página web, opiniones y experiencias en redes sociales, etc.

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Para hacer que una relación sea duradera, y para evitar problemas y abusos, es importante definir correctamente los límites.

La relación que mantienes con tus clientes no es una excepción: si estableces bien los límites, podrás gestionar mejor los proyectos. Cuanto más claros estén los términos, mejor para las dos partes.

En SitePoint nos proponen 5 consejos para conseguirlo:

1. Define las reglas de funcionamiento imprescindibles

Establece unas reglas básicas de funcionamiento para ser consistente en tu relación con todos los clientes. Si mantienes tarifas, descuentos, horarios y facturas diferentes para cada uno, será muy difícil que puedas gestionar ese caos.

Estos son algunos de los puntos clave:

- Tarifas, precios y descuentos
- Disponibilidad y horas de trabajo
- Método y forma de facturación
- Tiempo de respuesta
- Cumplimiento de requisitos

Es posible que incluso te interese introducir alguno de estos aspectos en tus contratos.

2. Asegúrate de que el cliente conoce esas reglas

No basta con crear las reglas. Tienes que explicárselas a tus clientes para que no se produzca ningún equívoco. Puedes crear una especie de folleto o correo tipo en el que recojas lo más importante, para entregárselo a tus nuevos clientes a modo de welcome pack.

La mayor parte de las veces será suficiente con que les expliques estas normas de funcionamiento en una conversación.

3. Limita las excepciones

Por mucho empeño que pongas en fijar bien los términos de la relación, siempre va a haber excepciones. No puedes ser inflexible. Es muy fácil, por ejemplo, que te toque “ampliar” tu horario para echarle un cable a un cliente con el que llevas mucho tiempo trabajando. Es normal que lo hagas.

Se trata, más bien, de que las excepciones no se acaben convirtiendo en la regla, porque entonces todo el orden que tratas de construir se vendrá abajo.

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Es mucho más fácil vender algo -cualquier producto o servicio- después de haber establecido una relación. Por eso, el orden lógico es: primero, contactar e interactuar con el posible cliente; después, vender. Seth Godin lo explica utilizando una anécdota muy curiosa:

Cuando en Nueva York había parquímetros antiguos, las monedas de cuarto de dólar eran especialmente valiosas.

Un día estaba bajando una calle y un tipo se me acercó con cuatro monedas en la mano y me dijo: “¿Tienes un dólar para cambiarlo por cuatro monedas de cuarto?”

Consiguió engancharme. Le di un billete de dólar y cogí las cuatro monedas.

Entonces, se volvió hacia mí y me dijo: “¿Te importaría darme un cuarto?”

Qué interacción más fascinante… Primero contacta conmigo y me engancha con un intercambio justo; un intercambio que incluso me beneficia a mí más que a él.

Ahora que hemos establecido una relación, él sabe que tengo un cuarto de dólar (todavía está en mi mano). De esta forma, es mucho más difícil que su petición fracase.

Seguramente, si se me hubiese acercado y me hubiese dicho directamente “¿Tienes un cuarto de dólar?, hubiese sido invisible para mí.

Muchas veces cerramos la venta antes de abrirla.

Primero, contacta e interactúa. Después, vende.

Puedes leer el artículo The panhandle’s secret, publicado en el blog de Seth.