Seth Godin explica muy bien las razones por las cuales no conseguimos que nos paguen lo que creemos que nos merecemos.

Solo son dos:

1. Los clientes no saben lo que vale tu trabajo

2. Tu trabajo no vale (por el momento, al menos) tanto como tú crees

SITUACIÓN 1: Un problema de comunicación

Si tu cliente desconoce cuál es el valor real de tu trabajo y, en consecuencia, te paga menos de lo que mereces, eso significa que tienes un problema grave de comunicación.

La parte positiva es que la solución está en tu mano, y no tiene por qué ser demasiado compleja.

Debes construir un mensaje, o una historia de éxito, capaz de transmitir a tus clientes el valor que tu trabajo aporta a su negocio. Para conseguirlo puedes apoyarte en los proyectos que has ido realizando, y en los clientes satisfechos que han confiado en ti a lo largo de tu experiencia profesional.

Si el problema es realmente de comunicación, no te costará demasiado convencer a tus clientes.

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Hay muchas formas de poner precio a tu trabajo: por horas, por proyecto, revisando las tarifas según la dificultad o la urgencia de la entrega, ajustando el precio para enganchar a un nuevo cliente, etc.

Elijas la forma que elijas para poner precio a tu trabajo, todavía debes responder a una pregunta importante:

¿Te conviene hacer públicas tus tarifas?

Hoy vamos a analizar las ventajas y desventajas de hacerlo.

Ventajas

Reduces las posibilidades de regateo. Si pones un precio a tu trabajo y lo haces público, dejas muchas menos opciones al cliente, o potencial cliente, para intentar obtener rebajas y descuentos. Es un poco como en las tiendas que tienen el precio puesto en el escaparate: cuesta lo que cuesta, y normalmente no hay espacio para el regateo.

Te quitas de encima a mucha gente que, en realidad, no va contratar tus servicios. Muchos clientes potenciales piden presupuestos para obtener información -para saber más o menos cuánto costaría realizar un trabajo- pero en realidad no tienen intención de contar con tus servicios.

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¿Quieres que tus posible clientes huyan despavoridos en el primer contacto? Seguro que no.

Ya sabes que la primera impresión suele ser irreversible: si no lo hacemos bien, no tendremos una segunda oportunidad. Por eso resulta tan útil analizar las “malas prácticas”. En FreelanceFolder han recopilado 6 formas típicas de causar una mala impresión desde el inicio.

Toma nota para no repetir estos errores tan comunes:

1. Demasiado ocupado para explicar tu trabajo

Si eres un buen profesional y tienes un poco de suerte, es posible que estés a rebosar de trabajo, y que no tengas suficiente tiempo para atender a la gente que se interesa por tus servicios.

Como consecuencia, puede que no dediques a los posibles nuevos clientes el tiempo y la atención que ellos esperan. Unos ejemplos típicos:

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El otro día explicábamos que “tirar los precios” suele ser una pésima solución para cualquier profesional independiente. Pero también es cierto que la situación económica es complicada, y que los descuentos siguen teniendo un efecto psicológico muy importante a la hora de conseguir cerrar una venta, ya se trate de un par de zapatos, un coche, o un servicio profesional. Así que basándonos en un artículo de FreelanceSwitch, vamos a repasar qué es lo que puedes hacer con los descuentos:

El poder de seducción del descuento

En muchas ocasiones, un descuento puede dar el empujón definitivo a un cliente que no se decide. Y es que a todos, como compradores, nos gusta tener la sensación de que nos llevamos “una ganga”, y de que el intercambio es ventajoso para nosotros. Por eso, un descuento planteado con inteligencia y con oportunidad puede ayudarte a captar nuevos clientes.

Estos son algunos descuentos clásicos que conviene tener en cuenta:

- Retención de clientes. Se trata de premiar, de alguna manera, a los clientes que son fieles, y que vuelven a ti proyecto tras proyecto. El descuento no tiene por qué ser impresionante: debe ser una manera barata y efectiva de garantizarte su fidelidad a medio y largo plazo. Ya sabes que la clave seguirá estando en la calidad de tus servicios.

- Descuento por pronto pago. Cuanto más tardan en pagarte, mayor es el riesgo de que no lleguen a pagarte… Eso es algo que, en plena crisis económica y financiera, resulta más que evidente. Así que puedes ofrecer algún tipo de descuento a aquellos clientes que paguen antes de lo que normalmente tienes estipulado.

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¿Cuánto debería cobrar por mis servicios? Esta es una de las decisiones más complicadas -y determinantes- que un freelance tiene que tomar. Si adoptas una mala decisión, puedes acabar pagándolo durante bastante tiempo, ya que luego no resulta tan sencillo convencer al cliente de los “reajustes en las tarifas”. Incluso es posible que esa decisión acabe afectando a la viabilidad de tu negocio. Hoy te vamos a dar unas claves básicas para que no falles.

Evidentemente, no existe una tarifa que valga para todas las situaciones y para todos los campos de actividad. Pero sí que hay, en cambio, algunos principios generales que pueden ayudarte a decidir tu tarifa. El otro día hablábamos del método rápido-bueno-barato para poner precio a tu trabajo, hoy nos basamos en un artículo de FreelanceFolder que propone 3 factores clave que debes valorar:

- Lo que necesitas
- Lo que cobra la competencia
- Lo que el mercado está dispuesto a pagar

Lo que necesitas

Tus tarifas tienen que adecuarse a tus necesidades. Pero no sólo tienes que tener en cuenta lo que necesitas para vivir.  También debes considerar los posibles gastos futuros relacionados con los proyectos de tu negocio. Por ejemplo:
- Acciones de marketing
- Equipamiento de oficina
- Gasto en software
- Almacenamiento de la información
- Formación
- Seguro de salud
- Un fondo de emergencia, por si tienes algún problema o enfermedad que te impida trabajar durante un tiempo

Muchos profesionales, sobre todo los que empiezan, no tienen en cuenta estos gastos a la hora de elaborar sus tarifas y, conforme pasa el tiempo, pueden ver limitadas las posibilidades de consolidación y crecimiento de su negocio.  

Lo que cobra la competencia

Los precios que la competencia está cobrando por productos o servicios similares a los tuyos es otro de los factores clave para determinar tu tarifa.

Para conocer los precios de la competencia puedes consultar los informes publicados periódicamente por las diversas asociaciones de profesionales.

También puedes tomar como referencia lo que cobran los profesionales de tu misma actividad que trabajan a sueldo dentro de la estructura de una empresa. Eso sí, calcula que en su sueldo van incluidas cotizaciones a la seguridad social, desempleo, etc. En tus tarifas deberías compensar todos esos aspectos.

Por supuesto, puedes preguntar a la gente que conoces, y siempre tienes la posibilidad de echar directamente un vistazo en los sitios web de la competencia para ver cuáles son sus tarifas.

Quédate en el medio. Una buena estrategia es la de fijar tu tarifa más o menos en la media de la competencia. Seguramente no te interesa tener los servicios más caros, pero tampoco los más baratos.

Lo que el mercado está dispuesto a pagar

Las actividades de los profesionales independientes son muy sensibles al principio de la oferta y la demanda. Si hay muchos freelancers ofreciendo el mismo servicio y no existe suficiente demanda, las tarifas tienden a bajar. Al contrario, si un servicio está especialmente demandado y hay pocos profesionales capaces de ofrecerlo, las tarifas suben.

Lo normal es que tengas que revisar y reajustar tus tarifas cada cierto tiempo para adecuarte a la situación y las exigencias actuales del mercado. Puede que, con el tiempo, acabes detectando algunas tendencias que se repiten, y a las que puedes sacarles partido ajustando tu modelo de negocio.

Si tu campo de actividad está saturado de competencia, y ahí mucha más oferta de freelancers que demanda de servicios, puedes considerar la posibilidad de revisar los servicios que ofreces, para ajustarlos a las demandas específicas. Pregúntate si hay algún servicio, aunque solo sea ligeramente diferente, que tú puedas ofrecer y que los otros profesionales no son capaces de proporcionar. Es mejor navegar por océanos azules que en mares rojos.

Puedes leer el artículo How To Set Your Freelance Rates, publicado por Laura Spencer en FreelanceFolder.

Foto: cuenta de un restaurante japonés, cortesía de 11870.com

¿La crisis no está afectando a tus proyectos? Entonces tienes mucho que celebrar… Por desgracia, bastantes freelancers están notando efectos negativos derivados de la crisis financiera global.

En FreelanceSwitch proponen unas sencillas recetas que pueden ayudarte a capear el temporal. Siguiéndolas, podrás llegar mejor a tus clientes potenciales, y descubrirás buenas ideas que te servirán también cuando la tormenta haya escampado. Aquí van:

1. deMuestra lo que vales

Dale un buen repaso a todos tus “escaparates”: blog, sitio web, etc. Sustituye los mensajes vagos y abstractos sobre cómo puedes ayudar a tus clientes por testimonios y casos de estudio reales. Aporta ejemplos que permitan a los clientes potenciales ver que tu trabajo se transforma en hechos, en resultados tangibles y medibles.

Un caso de estudio es mucho más interesante que una “parrafada” sobre cómo has ayudado a un cliente, porque incluye obstáculos, retos y soluciones reales. La persona que lo lee puede ponerse en el papel de uno de los clientes para los que ya has trabajado con éxito.

2. Ofrece alguna “muestra” gratis para estimular el apetito de los posibles clientes

¿Has utilizado tu experiencia para crear algún pequeño manual útil que puedas ofrecer? ¿Has pensado en ofrecer mini-consultorías o evaluaciones gratuitas para atraer a nuevos clientes?  Puede ser un camino muy interesante para conseguir nuevos proyectos, y para reforzar y ampliar tus relaciones con los clientes que ya tienes. Supone un pequeño esfuerzo adicional, es verdad, pero a la larga puede aportarte buenos resultados.

Que no se te olvide promocionar estos “servicios-gancho” gratuitos en todos tus escaparates: blog, sitio web, Twitter, etc. Ya sabes, la etiqueta GRATIS, grande y luminosa, nunca falla…

3. Multiplica el alcance de tus mensajes promocionales

No te limites a promocionar tus servicios en tu sitio web. Emplea tu blog, utiliza Twitter, aprovecha al máximo las posibilidades de las redes sociales (LinkedIn, Facebook, etc.) y, por supuesto, cuelga un buen perfil en los portales especializados: no dejes de probar Freelancit, el portal específico para profesionales freelance (sí, somos nosotros¡¡)

No descartes el uso de anuncios a través de Google Ads, la plataforma de publicidad de Google. Ofrece tarifas de “coste por click” y “coste por impresión”. Tus anuncios aparecerán en las páginas de Google y en otros sitios asociados por un coste quizá inferior a lo que piensas.

4. Prueba a asociarte

Asociándote con otra empresa o profesional -que no sea competencia directa tuya, claro- puedes conseguir acceder a sus clientes. Así de sencillo. Existen bastantes posibilidades: puedes asociarte con otro profesional para ofrecer un nuevo servicio a los usuarios; puedes ofrecer a tu socio una tarifa de referencia siempre que te consiga clientes; puedes, también, compartir costes en algunos gastos como el marketing online, eventos promocionales, etc.

5. Sube tus tarifas

Puede sonarte un poco extraño, dadas las condiciones económicas actuales, pero los clientes son conscientes -deberían serlo, al menos- de que obtienen aquello por lo que pagan. Y subir tus tarifas siempre puede ser un recurso para superar momentos complicados.

Sólo porque aumentes tus tarifas no significa que tus servicios sean de mejor calidad pero, puede ayudar a reforzar esa impresión de cara a los clientes. Muchos expertos lo recomiendan y, desde luego, puedes intentarlo. Eso sí, reflexiona bien antes de hacerlo: analiza cuál es tu situación y tu margen de maniobra con los clientes. 

Traducción/selección/interpretación muy libre del post 6 Ways to Help Your Business Weather the Economic Storm, publicado por Kristen Fischer en FreelanceSwitch.

En el Blog del Freelance le hemos dado la vuelta al año 2008 en aproximadamente 80 artículos. No esta nada mal, si tenemos en cuenta que arrancamos a mediados de julio, y que no fue hasta octubre cuando comenzamos a pisar el acelerador…

Hemos tratado muchos temas interesantes, pero hoy queremos quedarnos con lo mejor de lo mejor. Aquí va nuestra selección de grandes éxitos, los mejores consejos prácticos del año para los profesionales freelance:

1. Gestiona mejor

10 consejos ágiles que te ayudarán a mejorar tus proyectos y a gestionar más eficazmente tu negocio. También en formato presentación

2. Escribe mejor

10 consejos para escribir un poco mejor sin complicarse la vida. También en formato presentación

3. Mejora tu productividad

Más de 50 maneras de mejorar tu productividad como freelance

4. Los clientes…

6 cosas que un cliente nunca te va a decir (aunque sean absolutamente ciertas)

La metamorfosis del cliente: de mariposa a abejorro

5. Pon precio a tu trabajo

El método rápido-bueno-barato: cómo poner precio a tu trabajo

6. Presentaciones

8 cosas que nunca te dijeron para hacer buenas presentaciones

7. Los comienzos son duros (y apasionantes)

Cómo compaginar tus proyectos freelance con un trabajo a jornada completa

9 consejos para los profesionales freelance que empiezan

8. Crisis

Sálvese quien pueda: 10 cosas que NO hay que hacer en tiempos de crisis

9. Se comenta…

¿Soy responsable de los comentarios que otros hacen en mi blog o sitio web?

¿Qué opinas tú? ¿Cuál es consejo qué te ha resultado más útil este año?

Con la que está cayendo, es muy posible que durante el año próximo un buen número de profesionales se pasen al campo freelance. Quizá tú seas uno de los que estás pensando en dar el salto. Si es así, aquí tienes 9 consejos que pueden resultarte muy útiles:

1. Crea un fondo de emergencia

No sólo te mantendrá a salvo en los momentos duros, sino que además te ayudará a elegir mejor tus proyectos y a ser más creativo. Con el fondo, podrás liberar tu mente de los problemas de subsistencia, para concentrarte mejor en el trabajo. Tener algo ahorrado te dará seguridad, y hará que no aparezcas “desesperado” a ojos de los clientes. Sí, ya lo sabemos: lo difícil es ganar el dinero suficiente para crear este fondo. Pero, en cualquier caso, conviene que lo tengas en cuenta: en los tiempos buenos -que siempre los hay- guarda algo para sobrevivir a los tiempos malos.

2. Establece una tarifa adecuada

De hecho, es mejor que manejes varias tarifas, según el servicio que estés ofreciendo. No tienes por qué ofrecer, necesariamente, una tarifa más baja que los demás sólo porque acabas de empezar como freelance. Para decidir la tarifa -ya sea por horas o por proyecto- debes tener en cuenta varios factores: tus costes, el beneficio que quieres obtener, tus capacidades y experiencia, el cliente para el que vas a trabajar, la demanda del mercado y cualquier otro factor relacionado con tu nicho específico de trabajo. Puedes consultar el método rápido-bueno-barato.

3. Aprovecha la web al máximo

La principal ventaja de gestionar un negocio online es que te permite empezar prácticamente sin inversión inicial, utilizando todos los recursos de promoción que te ofrecen los blogs y los sitios web. También tienes a tu disposición un montón de software que te ayudará a realizar más fácilmente las tareas del día a día: facturación, gestión de finanzas, brainstorming, diagramación y mapas mentales, etc. Sin ir más lejos, aquí tienes 18 aplicaciones realmente útiles para gestionar tus proyectos.

4. Elige el entorno de trabajo más adecuado para ti

Busca el espacio más adecuado para ti. Un sitio en el que puedas concentrarte y que te transmita tranquilidad y, sobre todo, alegría. No todo el mundo quiere trabajar desde casa, en modo “solitario”: hay gente que necesita compañía. Tampoco todo el mundo quiere ni puede trabajar en una oficina, entre otras cosas, porque puede resultar bastante caro para un freelance. Puedes plantearte utilizar uno de los espacios de co-trabajo que están surgiendo en muchas ciudades. Son bastantes más económicos que una oficina.

5. Haz mucho “networking”

Las referencias personales son la esencia del trabajo de un freelance, al menos cuando estás empezando a ganarte una reputación. Utiliza las redes sociales, tipo LinkedIn o FaceBook, para encontrar contactos y proyectos. También es recomendable acudir de vez en cuando a eventos offline especializados, en los que, además de conocer gente y ponerte al día, siempre puede aparecer alguna oportunidad.

6. Analiza todo lo que haces

No sólo tienes que repasar las cuentas y las facturas. También debes analizar tu comportamiento en el trabajo, tus capacidades, tus tendencias, etc. Estima cuánto tardas en acabar los proyectos, y calcula tu tarifa efectiva por hora. Hecho esto, piensa en cómo puedes aumentar la eficiencia y calidad de tu trabajo.

7 Amplía tu oferta como freelance

Cuando hayas conseguido un flujo y un método de trabajo del que te sientas satisfecho, intenta ampliar tus servicios. Independientemente del tipo de trabajo que realices, es muy posible que seas capaz de proporcionar al cliente contenidos de otro tipo: esquemas, diagramas, presentaciones, podcasts, screencasts, y mucho más. Al menos, intenta planificar en el primer año aquello que te gustaría ofrecer en el segundo.

8. Parte los proyectos grandes en trozos más pequeños

A medida que vas asumiendo nuevos encargos y trabajos, es muy posible que te encuentres con un proyecto grande. Muchos freelance se ven intimidados ante el tamaño, la exigencia y las responsabilidades de estos proyectos. La clave está, muchas veces, en partir ese proyecto en tareas más pequeñas y fáciles de asumir, y en ir paso a paso sin perder la perspectiva general. Y si ves que no puedes o no llegas, no tengan ninguna duda en pasar a otros freelances las partes en las que te sientes menos seguro. Así podrás concentrarte en el ámbito concreto en el que más valor aportas.

9. Reparte trabajo para no rechazar proyectos

Si la cantidad de trabajo que realizas va creciendo, llegará un punto en el que ya no puedas asumir nuevos proyectos. Plantéate seriamente distribuir ese trabajo a otros freelance de confianza. Es mucho mejor repartir que tener que renunciar al proyecto. Si tienes don de gentes, y eres capaz de gestionar a otros freelance, el outsourcing puede ser un excelente decisión de negocio que te permitirá ampliar tus servicios.

Recuerda que los tiempos duros van y vienen, y que lo importante no es lo que te pasa, sino lo que tú haces con lo que te pasa.

*Traducción muy libre del post 9 Tips for Brand New Freelancers, publicado por Raj Dash en FreelanceSwitch.

¿Has oído hablar alguna vez del método de precios rápido-bueno-barato?

Es muy sencillo: a la hora de poner precio a tu próximo trabajo, ten en cuenta que los clientes sólo deben poder elegir 2 de estas 3 palabras: rápido, bueno y barato.

De lo contrario, tus ingresos y tu carrera como freelance pueden acabar sufriendo más de la cuenta.

rápido, bueno, barato: elige 2

Si ofreces a tus clientes un trabajo rápido, bueno y barato, lo más probable es que acabes matándote a trabajar por muy poco. Por eso debes hacer que el cliente elige una de las siguientes combinaciones de 2:

• bueno y rápido
• bueno y barato
• rápido y barato

A continuación, unas explicaciones para que sepas cuándo y por qué utilizar cada una de las combinaciones, y que ventajas y desventajas suponen:

bueno + rápido = caro

Si un cliente quiere que el trabajo sea de calidad y que se haga en poco tiempo, está claro que podemos subir nuestros precios. Debemos hacerlo porque, para hacer ese trabajo, vamos a tener que posponer el resto de encargos, vamos a tener que cancelar citas y reuniones, y vamos a tener que trasnochar para entregar a tiempo.

La ventaja aquí es que obtenemos un buen dinero de forma rápida.

La desventaja es que podríamos perder otros clientes al retrasar sus encargos. Además, es posible que tengamos que soportar bastante estrés, y que alteremos nuestros horarios de trabajo y de sueño.

bueno + barato = lento

Si un cliente busca un trabajo de calidad y que resulte barato, entonces debe tener paciencia… Tenemos otros trabajos que hacer para clientes que pagan más y que, por tanto, tienen prioridad.

La ventaja aquí es que no vamos a tener que soportar presión por unos plazos de entrega ajustados, y que podemos trabajar en ese proyecto a nuestro ritmo.

La desventaja es que, por mucho que podamos dilatar la entrega, vamos a acabar cobrando menos

rápido + barato = menos calidad

Si el cliente quiere un trabajo barato y hecho a toda velocidad, tiene que saber que la calidad del resultado final se va a resentir. No tenemos tiempo suficiente para realizar el trabajo tan bien como podríamos y, aunque fuésemos capaces de hacerlo, tampoco nos aportaría casi beneficios.

La única ventaja de este binomio es que podemos obtener algo de dinero de forma muy rápida, en un breve plazo de tiempo.

La desventaja es que el resultado final será, muy probablemente, algo que querremos tener escondido y bajo llave. En resumen, un trabajo del que no nos sentiremos precisamente orgullosos…

¿Cómo explicar tus precios a tus clientes?

A la hora de utilizar este método de precios, debes tener siempre en cuenta la importancia de comunicar tus tarifas a tus clientes. ¿Cómo explicarles que un trabajo bueno y rápido va a costarles más caro? ¿Cómo decirles que haciendo un trabajo rápido y barato el resultado final va a ser menos satisfactorio?

No hay una fórmula mágica. La respuesta a estas preguntas dependerá de tu sector de actividad, y de las relaciones que mantengas con tus clientes. Pero recuerda que, en casi todas las situaciones, es mucho mejor ser honesto. Diles que si quieren un trabajo rápido y barato el resultado no será satisfactorio, y explícales las desventajas que hemos mencionado.

*Esta es una traducción muy libre del post Fast, Good, Cheap: Pricing Freelance, publicado por Jacob Cass en FreelanceSwitch.