La garantía de un producto o servicio, además de ser un medio para respetar y proteger los derechos de los consumidores, puede convertirse en una excelente herramienta de marketing.

¿Por qué? Porque utilizada y comunicada correctamente, la garantía ayuda a disipar todas las dudas y los miedos del usuario cuando llega el momento de tomar una decisión e invertir su dinero; es decir, impulsa al cliente a dar el paso definitivo, el que lleva a la compra o contratación.

A continuación vamos a repasar algunas de las garantías clásicas utilizadas para aumentar las ventas. Seguro que encuentras inspiración para captar nuevos clientes en tu área de actividad:

1. Si no le gusta, le devolvemos su dinero

Es quizá la garantía más extendida. Tanto, que a veces es vista más como un derecho del consumidor que como una ventaja en sí.

Como apoyo a la venta siempre es positiva, porque proporciona seguridad al cliente. La clave está, muchas veces, en los requisitos exigidos para ejecutar la devolución del importe gastado: plazos, condiciones, documentación, etc.

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En la revista Inc han hecho un recopilatorio con herramientas gratuitas (o casi) especialmente útiles para desarrollar tu actividad freelance. Nosotros te proponemos las 8 aplicaciones que nos parecen más interesantes. Hay un poco de todo: un servicio para compartir archivos, otro para realizar copias de seguridad, una aplicación para lanzar campañas de marketing por email, un CRM, una herramienta de llamadas y videoconferencias, etc.

Algunas herramientas te resultarán conocidas. Otras no. Todas son útiles. No te las pierdas:

1. Zoho CRM. Controla tu relación con los clientes

¿Sabes qué es un CRM? Viene del inglés Customer Relationship Management. Es una estrategia de negocio centrada en el cliente. Se trata de un sistema para administrar tus relaciones con los clientes: los contactos, las ventas que has realizado y las que están pendientes, las campañas de marketing abiertas y sus resultados, etc.

La propuesta de Zoho ha sido premiada en varias ocasiones y, además, ofrece una ventaja importante: su CRM es gratuito para hasta 3 personas. Perfecto para un freelance.

- Zoho CRM

2. Dropbox. Comparte archivos de forma sincronizada

Dropbox es un disco duro virtual. Pero no sólo sirve para almacenar archivos. Te permite compartir los archivos con quien tú quieras de forma sincronizada. Es decir, que si tú actualizas un archivo, tu colaborador puede acceder al instante a la última versión. Gratis hasta 2 gigas.

Además, funciona para Mac, Windows y Linux.

- Dropbox

3. Mozy. Copias de seguridad de tus archivos

A veces los ordenadores fallan, y otras veces les ocurren cosas: ataques informáticos, virus, robos, golpes, subidas de tensión, etc. Te conviene poner tu trabajo a salvo. Mozy es un servicio online de backup (copia de seguridad) que te permitirá poner a salvo la información más importante de tu negocio: documentos, archivos de imagen, contratos, música y lo que se te ocurra. 2 gigas gratuitos.

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Según cuenta el experto en marketing Mark Stevens en la revista Entrepreneur, toda reunión de venta es una especie de emboscada. Los clientes potenciales a los que te vas a enfrentar saben exactamente para qué estás allí y cuáles son tus intenciones: vender algo.

Hasta aquí, todo parece normal, ¿no? Las cartas están sobre la mesa. No hay secretos. Todo el mundo sabe a qué atenerse. ¿Qué hay de malo en todo esto? Pues una cosa fundamental: que a nadie le gusta que le vendan algo y, por tanto, vamos a tener que derribar muchas barreras para conseguir nuestro objetivo. Esta es una premisa que debemos asumir.

A la defensiva

Cuando una persona cree que otra viene a venderle algo, se pone a la defensiva y saca a la relucir las razones por las cuáles no necesita ese producto o servicio, no importa de qué se trate. Puede que no lo muestren directamente, pero esa actitud está ahí, flotando en el ambiente. Y procede de un sentimiento humano básico: no queremos que otros nos presionen para tomar decisiones, mucho menos cuando todavía no hemos decidido si necesitamos eso que nos ofrecen. 

Sorpresa, sorpresa

Según Stevens, la clave para cambiar esta situación puede estar en sorprender a nuestros clientes potenciales, haciendo que en la reunión de venta se encuentren con algo que no conocían y, por tanto, no se esperaban.

Él sugiere las siguientes estrategias:

- Busca una forma nueva de presentar tu propuesta. Por ejemplo, si crees que el cliente está harto de la típica presentación en PPT, acude a la reunión sin presentación, sin folletos y sin documentos. Así enviarás a los asistentes el mensaje de que algo nuevo va a pasar. Eso no significa que no te hayas preparado la reunión, claro… Más bien todo lo contrario. Debes estar muy seguro de ti mismo para renunciar a los documentos de apoyo.

- Marca el camino por el que va a discurrir la reunión abriendo con una frase impactante que demuestre que realmente conoces el tema, y que además sea capaz de despertar curiosidad en el cliente. Esta es una forma de “marcar la agenda”, es decir, elegir los temas que se van a tratar, para conseguir, por ejemplo, que se hable de tu experiencia y tu conocimiento, y no de los inconvenientes de la oferta.

- Pon sobre la mesa ideas y tendencias innovadoras que seguramente tus clientes no han oído nunca, y que pueden resultarles interesantes, útiles y valiosas. Para conseguirlo, resulta fundamental que estés siempre al día, que conozcas las últimas innovaciones en tu campo de actividad, y que seas capaz de aplicarlas al modelo de negocio de tu posible cliente. Se trata de mostrarle que, contigo, él puede obtener ventaja competitiva.

Resumiendo

A la gente no le gusta que le vendan motos. Pero sí quieren que les informen y les sorprendan. Quieren ser los primeros en saber. Y buscan ventaja competitiva.

Teniendo esto en cuenta, puedes hacer que la típica emboscada se convierta en una buena oportunidad. Piensa que no eres un vendedor de enciclopedias, sino una especie de asesor de confianza que conoce muy bien su campo de actividad, y que puede descubrirle cosas nuevas al cliente. Cuando eso ocurre, será el propio cliente el que se interese por los productos y servicios que llevas “en tu maletín”. Al menos, esa es la teoría…

Puedes leer el artículo In Sales, Give ‘Em the Unexpected, publicado por Mark Stevens en la revista Entrepreneur.

¿Has oído hablar del buzz? Seguro que sí. Es un término del marketing boca a boca (o boca a oreja) que describe la expectación y el impacto que genera un producto o servicio debido a la circulación de opiniones de los usuarios. Internet ha acelerado la circulación de estos mensajes, y ha hecho posible que podamos darnos a conocer prácticamente sin emplear recursos económicos. Una noticia especialmente buena para los profesionales independientes que buscamos ampliar nuestra cartera de clientes.

Emanuel Rosen es el autor de dos libros sobre el buzz y el marketing boca a boca. En una entrevista pescada en el blog de Guy Kawasaki, Rosen explica cuáles son las claves del nuevo marketing. Hemos seleccionado lo más interesante. No te la pierdas:

El origen: ¿por qué la gente habla de un producto o servicio?

El “boca a boca” está en nuestros genes. Estamos programados para compartir información con nuestros amigos sobre dónde encontrar nuestra próxima comida, o sobre el tigre que nos va a elegir como su próxima comida. Hablamos para conectar. Cuando mi hija les cuenta a sus amigas que se ha comprado un jersey nuevo, también está estableciendo y manteniendo sus lazos sociales. Usamos el boca a boca para hablar sobre nosotros mismos: si te comento que voy a realizar un viaje de 10 días en trineo por Alaska, te estoy contando que soy una persona muy aventurera.

Qué viene primero: ¿las ventas o el boca a boca?

Existen algunos productos que se “anticipan” antes del lanzamiento, como ha ocurrido con Halo 3, y de los que se habla muchísimo antes de realizar una simple venta. Pero ésta es la excepción. Desde el momento en que la recomendación de un producto se inicia con la experiencia del producto, necesitas tener a alguien que use el producto y que, si es posible, esté encantado con él. ¿Cómo consigues a esos consumidores tempranos? Utilizando métodos de marketing boca a boca, como las presentaciones para implantar el producto, o los pre estrenos (la gente a la que se invita al pre estreno de una película normalmente habla mejor de ella que si tiene que ir por su cuenta). También utilizando técnicas tradicionales de venta. Si tu producto o servicio es, de alguna manera, contagioso, entonces utiliza a los usuarios para que empiecen a hablar de él.

¿Cuáles son los elementos esenciales para implantar un producto?

La clave consiste en comprender que, aunque estemos conectados los unos con los otros, la información sobre un producto nuevo muy raramente se extiende como un incendio descontrolado. La información suele quedarse atascada porque vivimos en recintos socialmente aislados. Para acelerar el boca a boca, las empresas tratan de implantar sus productos en diferentes recintos. La campaña ideal se realiza a gran escala, y permite a la gente tener una experiencia de primera mano con el producto. Para conseguirlo, hay que reducir la barrera del precio tanto como sea posible, de manera que normalmente el producto se entrega gratuitamente, o a un precio muy reducido.

¿Cómo promocionar un sitio web o un servicio gratuito?

La buena noticia es que la barrera del precio no existe. La mala noticia es que el bien que estás intentando dar a conocer es menos tangible, que no se puede tocar. La idea básica es la misma: identificas los segmentos de gente geográficamente, por área de interés, por formación académica, o por cualquier otro concepto que tenga sentido en ese caso. Entonces, te acercas a la gente en cada uno de esos segmentos tratando de seducirles con el servicio. Es un reto que compartes con otros productos y servicios. El hecho de que una editorial lance al mercado varias copias de un libro que todavía no ha salido no garantiza que la gente las lea. Pero con constancia, y algo de boca a boca por parte de los usuarios, es posible que más gente pruebe el producto y comiencen, ellos también, a hablar sobre él.

¿Cuáles son las características de un producto contagioso?

El mejor boca a boca no proviene de un acto promocional, sino del producto en sí mismo. El caso típico de producto contagioso es el siguiente: un producto o un servicio que, cuando lo usas por primera vez, te hace exclamar “¡Impresionante!”. Otros ejemplos: productos que evocan emociones poderosas -The Blair Witch Project (El proyecto de la bruja de Blair)- o que te recompensan por hablar de ellos, como Facebook.

Los productos que son “visibles” pueden ser contagiosos también: piensa en la primera vez que viste un iPod. Incluso las ideas abstractas pueden volverse contagiosas. La idea de vivir con cáncer fue trasladada a la pulsera amarilla LiveStrong (la fundación del ciclista Lance Armstrong) que consiguió generar millones de conversaciones sobre el tema.

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